¿Seguirá sumando empresas para crecer? Según Laércio Cosentino, Presidente de TOTVS, “El juego aún no terminó”. En un almuerzo ofrecido a medios especializados de Argentina al que estuvo invitado Evaluando ERP, ejecutivos de TOTVS anunciaron formalmente la unión de sus operaciones con DATASUL y explicaron los proyectos de la compañía para la región. EL rol que TOTVS da a la región Cono Sur quedó evidenciado por la presencia de los máximos ejecutivos corporativos encabezados por Laércio Cosentino, Presidente de TOTVS, acompañado por Marcelo Monteiro, Vicepresidente y Flávio Balestrin, Director de expansión internacional. Junto a ellos se encontraban Carlos Maiztegui, Director de TOTVS Argentina, responsable de las operaciones en cono sur y Carlos Oettel, Gerente de ventas de la empresa.

En los primeros días de abril de 2008 la acción de TOTVS tenía un valor de R$ 58.50. Desde ese momento comenzó a caer, luego subió y alcanzó un pico en Junio de 2008 (R$ 58,87).El día del anuncio de integración con DATASUL (23/07) la acción comienza a subir, pero luego fluctúa. En noviembre de 2008 llega a los R$ 39 y en Diciembre R$ 34,70. Hoy es de R$ 50.50. Cuanto de la caída está relacionado con la crisis y cuánto con el anuncio de fusión con DATASUL?

Laércio Cosentino (LC): estas variaciones en el valor de las acciones se debe fundamentalmente a la crisis. Prueba de ello es que de las empresas que cotizan en la bolsa de San Pablo (BOVESPA) solo 30 consiguieron mantenerse en el panel líder. TOTVS fue una de ellas.

TOTVS informa que gran parte del crecimiento de costos y gastos se debe a la absorción de la estructura de DATASUL. Particularmente quiero preguntar por el rubro “Costos de tasas de licenciamiento” donde el aumento fue del 80% con relación a 2007. Incluso se remarca la idea de que estos costos son pagos de royalties en venta de licencias de uso. Si este costo es de las regalías (royalties) a Progress, producto base de EMS DATASUL, y TOTVS tiene intención de reducirlo ¿Cambiarán la plataforma de EMS o la discontinuarán?

LC: no es necesario cambiar la plataforma de EMS. Tenemos el control de su propia tecnología, lo que nos otorga una increíble ventaja sobre el resto de las compañías del sector. Una capa de nuestras aplicaciones es un Middleware denominado TOTVS TEC. Mediante esta tecnología podemos comunicarnos con cualquier sistema operativo y con todas las bases de datos del mercado. En la medida que agreguemos funcionalidades a nuestros productos, incluyendo EMS, no tenemos necesidad de aumentar los gastos en regalías de la tecnología de base de EMS. No tenemos necesidad de discontinuar EMS pues conforme el producto evolucione el uso de la tecnología TOTVS permitirá disminuir los costos.

Hasta el momento la compañía adquirió firmas brasileras fuertes en Brasil. Por el momento parece que el foco está puesto en la “lingua portuguesa”. Para ser más fuerte en el mercado hispano parlante ¿Tiene planes de adquirir o fusionarse con otras empresas?

LC: estas son informaciones que forman parte de nuestra estrategia y es difícil adelantar planes de este tipo. Para TOTVS América Latina es su mercado de crecimiento natural aunque hoy estemos vendiendo a otros países como Portugal o Angola.

Naturalmente: tenemos que seguir creciendo dando cada vez más valor a nuestros clientes. Por el momento el modelo natural de crecimiento será mediante el sistema de franquicias. A diferencia del modelo tradicional de franquicias, donde el franquiciado debe abonar un cargo inicial para entrar en el negocio, el modelo de TOTVS exige otro tipo de inversiones que redundan en la operación del franquiciado. Por ejemplo: adecuada capacitación.

El programa de franquicias tiene condiciones muy favorables para facilitar el desarrollo de nuestros socios de negocios.

TOTVS tiene un proyecto de educación muy interesante que cuenta con 50 aliados académicos en Brasil. Esta puede ser una demostración más de la fortaleza de la compañía en Brasil que no es la misma que en el resto de LATAM.

Flávio Balestrin (FB): Este proyecto educativo hace hincapié en la gestión administrativa y gerencial usando el software. No es un proyecto de capacitación en nuestros productos sino en las ciencias empresariales que usan como soporte al software. Por supuesto que parte de este acuerdo es proveer nuestros productos para que los alumnos puedan ejercitar lo que aprenden. Pero el foco es la gestión gerencial. En Argentina DATASUL tenía un acuerdo similar con la Universidad del Salvador.

La compañía está a tan solo USD 40 millones de facturación para alcanzar a Exact y ocupar el 8º lugar como compañía de software ERP y a USD 130 millones de Lawson, el 7º en el ranking. ¿Está dentro de los objetivos mejorar ese posicionamiento? ¿Subir posiciones en ese ranking es algo que los obsesiona?

Marcelo Monteiro (MM): Uno de los valores de la compañía dice “Liderança é um compromiso”. Por lo tanto no nos podemos quedar en la actual posición como 9ª empresa de Software ERP del mundo. Vemos un amplio potencial para continuar creciendo.

Pero no quedan más firmas de productos con envergadura en Brasil tal que su compra les permita dar un salto cuantitativo en el ránking. Necesariamente tendrán que salir al mercado hispano parlante a buscar compañías de envergadura.

LC: tal vez en el mercado ERP no queden empresas. Pero hay otros mercados complementarios donde podemos explorar oportunidades para aumentar el valor de nuestra compañía.

Y agrega (con una sonrisa socarrona) que “O Jogo Não Acabou” (El juego aún no terminó).

Uno de los 10 mandamientos de TOTVS es que cada cuestionamiento debe tener una respuesta binaria: si o no. Ese mandamiento es una “herencia” del fundador o es parte de la cultura compartida. ¿Cómo internalizan los mandamientos 9.000 empleados que, además provienen de diferentes culturas?

LC: Desde el comienzo nuestro desafío fue crear una compañía diferente. ¿En que debería ser diferente la compañía? En el concepto mismo del funcionamiento: en TOTVS trabajan personas. El foco de la cultura corporativa está en las personas. Por ejemplo, no tenemos una Dirección de Recursos Humanos sino de Relaciones Humanas. Quienes trabajan en TOTVS no son recursos, son personas. SI leíste nuestros valores verás que el nro. 1 dice “Somos un grupo basado en personas”. Y si viste nuestros mandamientos, habrás leído que el 4º mandamiento es “EL resultado es el ítem más importante después de los valores de TOTVS”.

Y te voy a dar un ejemplo de lo que este DNA significa. Cuando éramos Microsiga, la primera empresa que adquirimos fue Logocenter. Esta compañía representaba el 40% de la operación de Microsiga. A partir de ese momento cambiamos el nombre por el de TOTVS. Nos llevó 2 años completar la fusión e integración de personas.

La segunda empresa imortante que agregamos fue RM que representaba alrededor del 40% de TOTVS. La fusión e integración nos tomó 1 año. La mitad del tiempo que empleamos en el primer caso.

Luego cuando llegó el momento de DATASUL, que representaba casi el 40% de TOTVS, conseguimos la integración en tan solo 73 días.

En la compañía todos los ejecutivos conocen como es ese proceso de integración. El mercado es un mensaje fuerte de previsibilidad que da más estabilidad a lo que hacemos.

Todos los ejecutivos de TOTVS están involucrados en la operación. Y te cuento algo más. Nuestras oficinas no están compartimentadas. La transparencia es parte de la cultura.

Sin embargo, la prensa dice que tienes un estilo personalista, agresivo e implacable en los negocios. Pero también reconoce que si no fuera por la decisión de TOTVS de jugar en ligas mayores, empresas como SAP, Microsoft u ORACLE habrían penetrado el mercado brasilero con mayor facilidad.

LC: Mi estilo puede verse en la cultura que construimos. Un sistema basado en valores, mandamientos y en talentos. Para TOTVS un talento es una persona comprometida, a la que llamamos participante, que es capaz de percibir, que tiene actitud, que es percibido y que puede relacionarse. Creo que no hay que confundir personalismo con decisión. Definitivamente soy una persona con decisión y compromiso con el liderazgo.

SOBRE TOTVS

TOTVS es una empresa de software, innovación, relación y soporte a la gestión. Su actividad principal es el desarrollo de software, complementada con el Modelo Expandido de Negocios. Es líder absoluta en Brasil, alcanzando el 38,03% de market share y la 1ª con sede en países emergentes. Fue la primera compañía de ese sector en toda América Latina en abrir capital. Presenta actualmente una cartera con más de 22.900 clientes activos y cuenta con el apoyo de casi nueve mil participantes. TOTVS ofrece al mercado soluciones administrativas, sistémicas, de procesos, de desempeño y de infraestructura, en cuatro ramos de negocios: software, tecnología, consultoría y servicios de valor agregado (infraestructura, BPO, educación a distancia y Service Desk) que garantizan mayor competitividad y permiten que cada cliente mantenga el enfoque en su actividad principal.

El año pasado, TOTVS facturó R$ 844,854 millones, un 27,6% superior al 2007 y el Ebitda (ganancia antes del pago de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones) representó R$ 178,937 millones en el año, valor 24,1% superior al del 2007. TOTVS actúa en 18 países de América Latina, en Europa y en África. Los últimos años presentó tasas de crecimiento entre 25% y 30% e, incluso dentro del proceso de desaceleración de la economía global, logra mantener esos números. El escenario positivo se proyecta también en Argentina. Desde el 2005, la unidad ha crecido aproximadamente el 30% anualmente. Para el 2009, las perspectivas continúan positivas. Según datos del IDC, el mercado de software deberá crecer un 9% y el de servicios un 8,6% este año. La estrategia precisa de la empresa, la transparencia y la solidez financiera tornaron a la empresa una de las más importantes del segmento de TI. TOTVS fue considerada por IR Global Rankings 2008 la empresa de mejor gobernanza corporativa del sector de tecnología del mundo, premio concedido por MZ Consult, firma líder en relaciones con inversionistas y comunicación financiera.

SOBRE LAÉRCIO COSENTINO

Laércio Cosentino empezó su carrera en el mercado de TI a los 17 años como pasante de SIGA y, a los 22 años, le propuso una sociedad a Ernesto Haberkorn, su antiguo jefe. En ese momento, fundó a Microsiga Software S.A, que posteriormente se transformó en TOTVS. En el transcurso de esos años, el espíritu emprendedor estuvo siempre presente en las decisiones del ejecutivo. Cuando el mercado de capital se tornó una opción para la expansión de la empresa, Laércio no se intimidó. TOTVS fue la primera empresa de TI de América Latina a cotizar acciones en la Bolsa de Valores, el 2006. Cosentino es conocido mundialmente como uno de los más importantes ejecutivos de TI. Su actuación el 2008 tuvo reconocimiento por medio de renombradas premiaciones.

El presidente de TOTVS fue destaque de excelencia en América Latina, premio concebido por la revista América Economía, y fue elegido, por el segundo año consecutivo, por uno de los más importantes periódicos de negocios de Brasil, Valor Económico, como “Ejecutivo de Valor” en la categoría tecnología y servicios.Así como las personas tienen un código genético (ADN), TOTVS tiene un DNA basado en genomas. Años atrás hemos escrito un libro llamado “El genoma empresarial”. En él describíamos 20 categorías de genes empresariales. Ese es el código genético de TOTVS que se transmite a todos los colaboradores de la empresa y que ayudó a integrar a las personas de las diferentes firmas que fuimos sumando.

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