La compra de un ERP es una de las inversiones de TI más sustanciales e importantes de tu empresa. La elección del proveedor de software ERP adecuado es fundamental para asegurarse el retorno de la inversión. Por eso traemos este artículo para poder ayudar a los futuros compradores de un Software ERP. Comenzamos con un video de nuestra autoría donde los participantes Germán Viceconti de NeuralSoft y Carlos Oettel de Totvs responden sobre ¿Qué debería preguntar el futuro cliente al proveedor de Software ERP? ¿serán las mismas preguntas que propone el artículo? ¿tienen relación? Puedes verlo en el video.

Ahora que ya sabemos lo que Carlos y Germán nos recomiendan, veamos la propuesta de la nota.

1. ¿Quién trabaja para el proveedor de software ERP y qué es lo que hace?

Debes saber si estás tratando con una empresa que está “sobre vendida”, es decir que sus consultores son escasos para la cantidad de proyectos que manejan, si estás en tratativas con una empresa excedida en personal de ventas y administrativo o si la compañía tiene el personal adecuado para su volumen de trabajo.

proveedor de software ERP

Este proveedor de software ERP con el cuál estás hablando ¿Tiene los expertos que necesitas conocer para transformar tu negocio con la implementación de un ERP?

Dado que la industria del software es de conocimientos intensiva, debes preguntar el índice de rotación de personal de la empresa y compararlo con las otras empresas que estás evaluando.
Asegúrate de conocer las credenciales de los que formarán el equipo que implementará tu proyecto.

2. ¿Cuál es el alcance de tu oferta de servicios, incluso más allá de nuestras necesidades inmediatas?

Cuidado con la visión de túnel, es decir no ver más allá de las paredes circundantes y del horizonte visual. Nos guste o no, cuando estás seleccionando un proveedor de software ERP, estás eligiendo una relación estratégica de largo plazo que será difícil de cambiar.

Hay una curva de aprendizaje para cualquier proveedor de software ERP en términos de ponerse al día con las particularidades de tu negocio, tus procesos, y cómo sus adapta al software del entorno. Hasta llegar a la etapa de productividad y madurez estás realizando una inversión. Si cambias de proveedor de software ERP, siempres introduce equipo y gastos.

Es de vital importancia averiguar si el proveedor de software ERP se adapta a tus necesidades, tanto ahora como en el futuro. Es importante tener en cuenta la amplitud y calidad de los servicios. Por ejemplo: Programación a medida, soporte para los productos relacionados, experiencia en integración, soporte de nube, disponibilidad de servicios gestionados y otros más.
Conforme evolucionen tus necesidades, necesitarás acceso a áreas donde hoy no tienes requerimientos. Comprender las capacidades del proveedor de software ERP para que te acompañe a medida que tus necesidades escalen, es crítico.

3. ¿Qué referencias puedes darnos?

Seguro que has escuchado esto antes. Lo sabemos. Pero vamos a compartir algunas de nuestras ideas sobre “cómo” pedir referencias para asegurarte de que se llega lejos con la información realmente significativa.

La clave cuando estás pidiendo referencias es acordar algunos parámetros para asegurarte de que estás recibiendo referencias pertinentes.

Primero, pedir referencias que son relevantes para su industria. Necesitas sabe que tu potencial socio, el proveedor/implementador de software, conoce los desafíos del negocio que son importantes para tu compañía. Pero no te detengas ahí.

Pregunta por un cliente nuevo y por otro que lleve mucho tiempo. Ellos tienen dos puntos de vista diferentes respecto del proveedor de software ERP. Necesitas conocer ambos: donde la empresa proveedora ha estado y dónde está hoy. Además, no tengas temor de pedir el acceso a los clientes reales existentes.

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Check list de Referencia

  • Pedir una referencia específica de la industria, de ser posible utilizando el mismo software.
  • Buscar referencias tanto de los clientes nuevos y como de los antiguos.
  • Los puntos clave incluyen: costo total, retorno de la inversión, y la duración de la implementación.
  • Distinguir entre la satisfacción con el software y con el soporte.

4. A tu modo de ver y en base a tu experiencia ¿Qué es lo que podemos hacer mejor?

Imagina las diferencias en cómo esta pregunta será contestada por la una compañía que está buscando simplemente vender sus productos y otra que está tratando de entender tus retos empresariales reales y llegar a soluciones técnicas para ellos. De hecho, la belleza de la cuestión es que te ayudará a identificar rápidamente con qué tipo de proveedor de software ERP es el que estás hablando.

Además, recuerda, los proveedores de ERP están tratando de ganar una nueva cuenta: tu empresa. Permitiéndoles que hablen libremente sobre las deficiencias que perciben realmente valorarán tu capacidad de identificar oportunidades de crecimiento.

Si bien ningún proveedor de software ERP va a conocer sobre tu negocio, mejor de lo que tu lo conoces, tienen una ventaja que tu no tienes. Poseen la enorme exposición a lo que están haciendo las empresas con la tecnología y cómo realmente están trabajando.

Cuando le ofreces la oportunidad de hablar con franqueza acerca de cómo esto se relaciona con tu firma es un momento de inteligencia de negocio para ti. Es, también, una oportunidad para identificar a los proveedores que ofrecen las propuestas más interesantes.

5. ¿Podemos tomar contacto con tu comunidad de usuarios?

Muchos proveedores de ERP y desarrolladores de software soportan comunidades de usuarios basados en la web. Estas comunidades se dividen en foros de usuarios a los que acceden los clientes existentes mediante una combinación usuario/password.

Lo interesante de estas comunidades es que proporcionan una verdadera mirada de lo que significa ser un cliente del proveedor de software ERP o usuario de un programa específico.

Mientras que pedir una referencia es una oportunidad para que los proveedores elijan sus historias favoritas de éxito, el acceso a un foro de usuarios proporciona un punto de vista sin moderación. Pedir este acceso podrá un poco nervioso al proveedor. Sin embargo, puede ser la pieza clave de información para que te consideres como un comprador de software.

6. ¿Cuál es tu relación con los que desarrollan el producto?

Una parte de los proveedores de ERP no desarrollan el software.. Más bien, son partners o canales que se hallan específicamente autorizado para vender, implementar y dar soporte al software.

Muchos desarrolladores admiten distintos niveles de asociación con los vendedores de sus soluciones. Pueden distinguir entre su socios sobre la base de la realización de certificaciones, áreas de especialización, volumen de ventas, u otros factores.

El nivel de relación entre el fabricante y sus partner, con frecuencia, afecta a la fijación de precios. Entender la relación entre el vendedor y el desarrollador puede proporcionar información valiosa para sopesar en la evaluación.

Para indagar en la naturaleza de la relación vendedor / desarrollador, puedes considerar las siguientes preguntas:

  • ¿Cuántos clientes han usando el software?
  • ¿Desde cuándo eres partner autorizado del fabricante?
  • ¿Qué ha hecho que tu empresa decida por este fabricante en lugar de otras opciones competitivas?

Estas preguntas te ayudarán a identificar la fuerza del compromiso del fabricante del software con el proveedor, así como su experiencia en la implementación y mantenimiento.

Pregunta extra ¿Qué puntos de una propuesta debería tener en cuenta el comprador de un ERP?

Para cerrar el artículo, nos parece importante agregar una pregunta con relación a la propuesta. Hemos consultado este punto con Carlos Oettel Director Comercial del Cono Sur de Totvs y con Germán Viceconti Coord. Gral. de Nuevos Negocios de NeuralSoft les dejamos sus respuestas en el siguiente informe:

Fuente: Find Accounting Software
Traducido y adaptado por la División consultoría de EvaluandoERP.com

 
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