Con suficiente trayectoria y experiencia, que pueda entregar soluciones con valor a sus clientes. Que haga un compromiso a largo plazo con el cliente y que le acompañe en cada paso de plan de negocios para robustecerlo y complementar su visión. Que ofrezca la solución que el usuario necesita. Que mantenga una escucha activa de sus necesidades y brinde soluciones que maximizan sus resultados.

Hace unas semanas Evaluando ERP planteó una serie de debates en LinkedIn. Por su significativa adherencia en las respuestas decidimos contactar a algunos vendors para que nos hablen acerca de los mitos de la venta de software, cuál es su función en la actualidad, cómo los ven los clientes y sobre todo para difundir qué tener en cuenta cuando se quiere implementar un software en una empresa.

En esta nota se desmitificarán algunas afirmaciones relativas, se cuestionará la labor de los vendors y se darán algunos consejos acerca de cuándo una empresa está lista para actualizar las herramientas tecnológicas. La experiencia dice que en afán de hacer sus ofertas más competitivas, de acuerdo a la situación del mercado actual, muchas veces los vendors ofrecen proyectos poco realistas a un costo menor, que terminan por no cubrir los requerimientos del negocio y por ende llevan al fracaso del proyecto.

Al vendor ¿Lo único que interesa es ganar clientes? Al usuario ¿Lo único que les interesa es pagar menos?

Iván Rebolledo, director de ventas de Epicor para Sudamérica y el Caribe, opinó “creo que ninguna de las dos es correcta. En general, los proveedores existen para cubrir una necesidad de los clientes y éste necesita un socio de negocios que responda a sus requerimientos, no momentáneamente, sino a largo plazo”.

“Son verdades a medias. A todos los vendors les interesa hacer crecer su negocio, tener más clientes, pero todo tiene que darse con responsabilidad, ambos deben llegar a un acuerdo sin poner en riesgo el éxito del proyecto. Tienen que buscar una fórmula win-win.” dijo Carlos Oettel, Totvs, Director Comercial del Cono Sur.

Gabriela Perret, Directora de Adonix, agregó “el principal desafío para un vendedor no es solo ganar clientes sino que sus clientes estén satisfechos. De ser así éste traerá otros clientes. Si uno se focaliza sólo en ganar clientes, perdiendo el foco en la generación de valor para ellos, posiblemente pierda su objetivo.” Y continuó diciendo, “para los usuarios es importante la relación costo-beneficio del proyecto, no se trata de pagar menos, y que la inversión sea razonable para el tamaño de la empresa, pero realmente lo que necesitan es que le brindemos la solución a su problema. Sí se logra seguramente la empresa estará dispuesta a pagar más.”

Por otro lado, José Cavoret, Director Regional, Infor Cono Sur, expresó “Si bien es cierto que hay cierta visión en ese sentido, no concuerdo del todo, como toda empresa que busca su desarrollo, a los vendors nos gusta ganar clientes pero el principal objetivo debe ser que los clientes estén conformes y con sus necesidades tecnológicas cubiertas satisfactoriamente en términos de funcionalidades, tiempos y costos. Es así que en este marco, un cliente satisfecho puede generar más clientes y de esta forma expandir la base, que es objetivo de toda empresa. En cuanto a los usuarios, es sumamente conocido que a nadie le gusta pagar demás por sus soluciones pero aquí hay que hacer un paréntesis y evaluar algunos términos importantes, diferenciando costos, gastos e inversión. Es primordial a la hora de determinar valores, que las necesidades que han llevado a la búsqueda de una solución estén cubiertas. Comprar una solución barata y que no cumpla con las expectativas no es una inversión, sino un gasto. En esto debe buscarse hacer una buena inversión que reporte beneficios”.

¿Cuál es la función el vendor en la actualidad?

En el siguiente video reportaje, Iván Rebolledo de Epicor y José Cavoret de Infor, expresan su opinión con relación a la función del vendor.

Para Carlos Oettel- Totvs, “el rol actual de un vendor de ERP es mucho más que proveer un software, es tener la capacidad de entender el negocio del cliente, sumarle su propia experiencia para entregar la mejor solución. Es tener la capacidad para entender las nuevas tendencias, protagonizarlas, garantizar que estas nuevas tecnologías formen parte de su solución. El vendor actual debe tener la capacidad de generar la confianza suficiente en su cliente”.

“Un buen vendor entiende que las implementaciones de ERP no son tecnológicas. El equipo que lleva adelante el proyecto no está conformado necesariamente por ingenieros en sistemas. Es fundamental que el vendedor se involucre en todas las áreas del negocio, que sea parte de la empresa, y optimice sus procesos. Hoy vendemos servicios, no sólo tecnología”, señaló enfáticamente Gabriela Perret- Adonix.

¿Qué rol deben cumplir los expertos y consultores externos para ayudar a minimizar el riesgo y hacerles comprender que la gestión de un cambio organizacional es necesaria y es la mejor inversión a largo plazo?

Según Gabriela Perret- Adonix “Los expertos deben generar conciencia en las empresas respecto de cómo las mejoras en sus procesos internos impactan en los resultados del negocio. Pueden cuantificar en dinero lo que significan estas mejoras, por ejemplo pueden ayudar a sus clientes a responder las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo mejoro mis tiempos de entrega?
  • ¿Cómo reduzco mis inventarios?
  • ¿Cómo mejoro la calidad de mis procesos?
  • ¿Cómo puedo reducir costos sin comprometer calidad?

Todas estas mejoras impactan significativamente en las utilidades de las empresas, y también en la satisfacción de sus clientes, tener conciencia previamente de los resultados antes de comprar un ERP, simplificaría la decisión de inversión en tecnología, porque se vería claramente el ROI del proyecto”.

¿Cómo saber cuándo es hora de actualizar las herramientas tecnológicas dentro de la compañía?

Gabriela Perret- Adonix sintetiza en pocos caracteres la situación y señala “cuando el sistema actual no puede acompañar el crecimiento, transformándose en una limitación en lugar de un facilitador.”

Carlos Oettel- Totvs, agrega “dificultades para responder a las nuevas normativas legales y fiscales, la plataforma de infraestructura sobre la que corre no está soportada, no atiende los procesos de negocios actuales de la empresa, la poca capacidad de adecuación del producto, la falta de recursos que soporten dicha solución, capacidad de procesamiento y performance, etc.”

José Cavoret- Infor, enuncia 9 señales básicas que indican que se deben cambiar las herramientas tecnológicas:

  1. Si ha ocurrido un cambio de escala de este tipo, probablemente el uso del sistema se haya estirado más allá de sus límites y posibilidades.
  2. Un sistema antiguo normalmente no puede manejar las complejidades nuevas, los cambios de ingeniería, compras, programación de la producción y trazabilidad, todos temas fundamentales para la rentabilidad.
  3. Los sistemas altamente customizados que no pueden ser soportados causan aumento de las paradas de la empresa, ¿cuanta productividad se está perdiendo?
  4. Si nota que está adaptando los procesos del negocio para que calcen con su sistema de ERP, en lugar de hacer al revés.
  5. Si el sistema de ERP lo defrauda en el momento de compartir información y colaboración, probablemente no resulte sostenible en una época en donde de acuerdo a IDC, satisfacer al cliente es la prioridad número uno
  6. Si sus varios sistemas no pueden comunicarse directamente entre ellos, y requieren intervención manual para integrar la información, este es un paso innecesario y riesgoso que produce errores y ataca la rentabilidad.
  7. Si todavía reinan las hojas de cálculo, puede ser hora de considerar un sistema que disminuya el tiempo de reportes, liberando los recursos para focalizarse en la toma de decisiones estratégica.
  8. Si su ERP no le facilita la optimización de la gestión de licitaciones y proyectos entonces es hora de cambiar.
  9. En una época en que las reglamentaciones reinan, no hace falta decir que los sistemas deben estar equipados con la flexibilidad suficiente para adaptarse a nuevas normas. Si solo pensar en implementar un cambio le quita el sueño, entonces es tiempo de pensar en el cambio.

¿Cuáles son las tendencias actuales de tecnología y funcionalidad que un ERP debe contener?

Iván Rebolledo – Epicor “Creo que lo más destacado en estos tiempos es el tema de SOA (Arquitectura orientada al servicio) la Web 2.0, la computación móvil y sobre todo, la flexibilidad para adaptar el sistema a requerimientos del usuario”.

Para Carlos Oettel- Totvs “Un ERP debe fundamentalmente atender las necesidades de negocio de un cliente, de una manera eficiente y para ello debe incorporar las tecnologías que faciliten dicho concepto. Un ERP debe ser entre otras cosas: Web Enabled (capacidad que tiene un sistema para operar a través de la web), integrarse a conceptos de SOA y Web Services (servicios y protocolos de los servicios Web) , ser multiplataforma, multilenguaje, tanto para la comunicación con el usuario, como en su plataforma de desarrollo, integrase con diversas interfaces con el usuario, etc”.

“Es importante que un ERP pueda alojarse en múltiples sistemas operativos y bases de datos. Que esté diseñado alrededor de tecnologías web y que pueda integrarse con otras aplicaciones dentro de la plataforma. Que sea altamente personalizable, fácil de configurar, con pantallas personalizadas y adaptadas al rol del usuario. Que se adapte a la realidad de cada empresa a través de la parametrización del producto, acompañándola en las diversas etapas de crecimiento del negocio sin necesidad de cambiar de solución”. Dijo Gabriela Perret- Adonix.

José Cavoret – Infor, finalizó diciendo “Considero que hay varias características con las cuales debe contar cualquier ERP moderno, pero las principales podrían ser:

  • Una arquitectura que permita integraciones entre distintos software, ya sean de un mismo proveedor y de terceros, es decir todo el software existente en la empresa deber estar conectado e integrado compartiendo información
  • La posibilidad de que sea cloud 100% o híbrido con partes cloud y partes en servido propio
  • Movilidad que pueda accederse desde dispositivos móviles

Por División Consultoría www.evaluandoerp.com

 
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