El Planeamiento de ventas y operaciones o Sales and Operation Planning (S&OP), es una herramienta de gestión que mejora la comunicación dentro de las empresas. Con Planeamiento de ventas y operaciones, los ejecutivos consensúan un único plan operativo que equilibra la oferta con la demanda y alinea los objetivos del negocio.

Las empresas siempre han tenido procesos de gestión que involucran a todas las áreas del negocio. Los más comunes son los relacionados con el planeamiento financiero del negocio y su seguimiento en forma de revisiones periódicas de negocio, usualmente mensuales, y revisiones trimestrales para ajustar el plan conforme transcurre la realidad.

Relación de Planeamiento de ventas y operaciones con los procesos de planeación

Planeamiento de ventas y operaciones (S&OP) viene a completar estos procesos en varias formas.

Agrega nivel de detalle

Usualmente los procesos de planeación anual y la revisión trimestral son liderados por un ente central de planeación en donde en mayor o menor medida se trabaja con las diferentes áreas.
Por su parte, el Planeamiento de ventas y operaciones surge de las áreas operativas en donde se usa un nivel de detalle mayor para lograr tomar las decisiones, es decir, gestionar. Esto es relevante porque modelos que simplifican demasiado pueden guiar a toma de decisiones equivocadas.

Genera una visión futura común del negocio partiendo de la operación

La información de demanda y suministro generada y manejada por el S&OP es, por definición, producto de las áreas que directamente afectan e influencian la operación, por lo que la perspectiva común construida es más robusta.

Planeamiento de ventas y operaciones bien realizado habilita los procesos de planeación y presupuesto anual

Los procesos de generación de información alimentan a los otros procesos de planeación, asegurando continuidad de la visión común, con prioridades y supuestos consistentes a los diferentes niveles de planeación y asignación de recursos. Un ejemplo puede ser el plan de promociones al comercio o los lanzamientos de nuevos productos que se mantienen alineados con las capacidades de suministro.

Mantiene un seguimiento coherente del negocio

Los elementos monitoreados en el Planeamiento de ventas y operaciones son un superconjunto de los que se monitorean en la planeación financiera.

La operación diaria

Uno de los principales retos que enfrentan las empresas que usan Planeamiento de ventas y operaciones consiste en cómo ligarlo con la operación diaria. Una metáfora adecuada para la comparación del Planeamiento de ventas y operaciones y la ejecución es la de un equipo deportivo; el S&OP es la preparación previa al partido a través de armar el equipo con los jugadores requeridos (las capacidades) y establecer las estrategias adecuadas (el cómo buscaremos el desarrollo del juego).

La ejecución es el partido que será planteado con base en lo definido en el S&OP pero requerirá de la capacidad de reaccionar a la realidad que se vaya desenvolviendo y, sobre todo, a la capacidad de ajustar adecuadamente; entre mejor preparación se tenga, el partido se desarrollará más apegado a la estrategia definida y variaciones menores serán bien resueltas por las capacidades creadas.

Para el caso de una empresa y su operación, generar esa capacidad de reacción alineada al plan de S&OP requiere asegurar que:

  • Los tomadores de decisiones en la operación conocen el plan producido por Planeamiento de ventas y operaciones, sus supuestos y prioridades.
  • Ventas enfoca sus esfuerzos para cumplir con la demanda lo mejor posible.
  • Se use en las revisiones semanales operativas en conjunto con la demanda real recibida.
  • Estos simples pasos de comunicar, usarlo como guía y monitorearlo en la operación son los que forman el vínculo entre la planeación táctica del S&OP y la operación diaria, que es donde finalmente se obtienen los resultados buscados.

En conclusión

S&OP es un proceso que atraviesa a toda las áreas de la operación de una compañía y que bien implementado permite un funcionamiento más ágil y más fluido de la empresa, convirtiéndose en el vehículo para la ejecución de la estrategia.

Los beneficios que se pueden esperar son en ingresos, rentabilidad, flujo de efectivo y servicio a clientes, además de una mejoría importante en la comunicación y coordinación entre áreas. Sin embargo, la implementación adecuada del proceso requiere de un proceso de maduración en donde los diferentes elementos del proceso van evolucionando con el tiempo y, sobre todo, requiere de un fuerte componente de gestión del cambio y alineación de la medición y recompensa de la gente.

Fuente: Forbes, Ángel Hermida, director de operaciones oficina Sintec Monterrey

Adaptado por la División consultoría de EvaluandoERP.com

 
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