¿Cuál es su experiencia en empresas de tecnología?

Soy Licenciado en Sistemas de la Universidad CAECE e hice un posgrado en Management Information Systems en la Universidad del Salvador. Tengo 41 años y trabajo desde los 18 en casas de desarrollo de software. Antes de trabajar en Crystalis Consulting, he trabajado en el Departamento de Sistemas de Molinos Río de la Plata durante 8 años. En Crystalis estoy desde hace 12 años, primero en BDO Consulting hasta el 2006, y luego cuando Grupo Seidor compra la mayoría de BDO Consulting nos convertimos en Crystalis Consulting, donde primero fui Director y desde hace 5 años soy Socio.

Damián Szulman, Socio de Crystalis Consulting

¿Cuál fue su mayor logro en su función como Director?

Estuve 6 años viviendo con mi familia en Chile con el objetivo de abrir la primer oficina de Crystalis Consulting en ese país. Para mí fue un gran logro personal y uno de los más importantes en cuanto crecimiento a nivel corporativo. Fuera de la Argentina fue nuestra primer experiencia internacional. Inauguramos la oficina en el año 2001. Cuando comenzamos éramos 5 personas y ahora en Chile somos unos 220. Fue un muy lindo desafío, que derivó en un gran crecimiento orgánico.

¿Por qué considera que en Latinoamérica Grupo Seidor decidió penetrar a través de Crystalis Consulting?

Bueno, Grupo Seidor en España es una empresa de tecnología muy exitosa, y como canal de Sap es número uno desde hace muchos años. Cuando comenzaron a crecer bajo un plan de expansión internacional, primero abrieron oficinas en Francia y en Portugal, y aquí comenzaron con algunas operaciones en Chile, como Seidor Chile, en el año 2005. Pero siempre estaban queriendo hacer una expansión un poco más fuerte y un crecimiento orgánico más importante. Para acentuar más su expansión internacional compraron la División de Consultoría de lo que era BDO Consulting en ese momento. BDO Consulting tenía ya operaciones en Argentina y México, y entonces con ese paso reafirmaron su crecimiento.

¿En qué países de Latinoamérica tienen mayor presencia en la actualidad?

Ahora estamos en Argentina, Chile y México, y desde el 2006 a esta parte hemos abierto oficinas en Perú, Costa Rica, Guatemala, y Brasil, que es nuestra apuesta más reciente y más fuerte en este momento.

¿Ya cerraron alguna operación en Brasil?

Estamos operando pero todo es muy reciente. Formalmente empezamos con las primeras operaciones en Septiembre. Ya firmamos nuestro acuerdo con Sap, y ahora vamos a apostar todo a este proyecto. En este momento Brasil es nuestra mayor apuesta.

¿Cuál es la estrategia de expansión actual?

Por ahora estamos con una estrategia de expansión principalmente en Latinoamérica. Empezando por Brasil y por dar otro paso importante en Colombia. Son dos de los mercados principales a los que estamos apuntando, que son los más importantes de la región luego de México, Chile, Argentina y Perú, dónde ya estamos.

En algún momento intentaremos algo con Estados Unidos. Respecto a esto Grupo Seidor también está haciendo algunos intentos desde Europa, pero no está dentro de nuestros proyectos a corto plazo.

¿Cuál es el principal negocio de Crystalis Consulting?

Nuestro principal negocio es nuestra alianza con Sap, y dentro del portafolio de soluciones de Sap ofrecemos todos sus servicios. Hacemos la implementación del ERP, evaluamos las herramientas de inteligencia del negocio, la optimización de la cadena logística y la implementación de la tecnología desde la instalación y optimización del software. Desarrollamos también las soluciones de Software Factory con desarrollos remotos para América Latina, etc. Dentro del mundo de desarrollo de software en plataforma Sap hacemos todo.

¿Cuál es el primordial objetivo de Crystalis Consulting?

La propuesta nuestra es brindar a nuestros clientes valor agregado en las soluciones de tecnología que implementamos. Intentamos pararnos de su lado con una visión de negocio que les agregue valor. No vendemos solamente tecnología, sino que le aportamos valor a su negocio.

¿Qué implica implementar un ERP?

Lo principal es el compromiso de hacer bien las cosas. Un compromiso con sustentar el crecimiento del negocio basado en la tecnología. Asegurarle a nuestros clientes, proveedores, empleados, accionistas, que la empresa tiene una forma de operar seria, responsable, transparente, consistente. Implica también un compromiso de la dirección y de los dueños de la compañía de tener una empresa mejor.

¿Cuál es la ventaja de contar con un sistema de CRM?

Básicamente conocer a sus clientes. Poder hacer mejores análisis del mercado, seguimientos de mutaciones, poder medir mejor e integrar el ciclo de planificación comercial con las operaciones de la compañía. También lograr una mayor efectividad en las campañas de marketing. Considero que esos son los principales beneficios.

¿Cuál es la ventaja de ser partners de Sap?

Dentro del mundo Sap la ventaja de elegir esta tecnología es que aseguramos una muy amplia cobertura en todo el portafolio de soluciones. Nosotros somos partners únicamente de Sap, con lo cual estamos muy comprometidos con explotar esta tecnología. Tenemos un compromiso muy grande que va desde los socios y directores, y que se transmite a toda nuestra estructura llegando a nuestros clientes. Todos los que trabajamos en Crystalis Consulting venimos de la línea de consultoría y con mucha experiencia en proyectos, que compartimos y ponemos al servicio de nuestros clientes.

¿Cuántos especialistas tiene trabajando en la Argentina?

Actualmente sumamos unos 250.

¿Y clientes?

Tenemos unos 80 clientes activos en el país.

¿Qué es lo que los diferencia?

Nos diferencia prácticamente 15 años de experiencia en el negocio, nuestra trayectoria, muchos casos de éxito y ejemplos para compartir.

¿A qué target apuntan?

En general apuntamos a un segmento mediano. Tenemos muchos clientes de empresas familiares, pero también grandes corporaciones en las que implementamos principalmente los servicios de ASP un poco más recurrentes. Son compañías que tienen su centro de soporte y desarrollo en la Argentina, a los que apoyamos y ofrecemos diferentes servicios. Para los nuevos clientes probablemente apuntamos a un segmento medio, pero tenemos instalada una base muy grande de corporaciones y clientes grandes.

Los vendors más pequeños critican el ecosistema de Sap por absorber sus recursos ¿qué les diría?

Creo que el mercado argentino es muy competitivo, y si bien Sap tiene una posición muy fuerte, reconozco que hay competencia. Hoy hay vendors locales que ofrecen muy buenas soluciones, con mucha experiencia y trayectoria, y también están los World Class, como Oracle, Microsoft, con los que siempre tenemos que estar preparados para competir.

El mercado de servicios tiene mucha dinámica. De hecho ustedes (BDO Consulting) fueron comprados por otra empresa. ¿Cree que seguirán las compras o fusiones?

Considero que siempre hay que estar abiertos. Como vos decís el mercado de tecnología es muy dinámico. No es que estamos en un proceso de venta pero siempre surgen determinadas alianzas que potencian alguna cosa que nosotros hoy a lo mejor no tenemos y pueden ser bien vistas. A lo mejor no necesariamente sea una venta pero sí pueden surgir alianzas estratégicas fuertes para complementar nuestra oferta o ampliarnos geográficamente.

¿Qué opina del modelo SaaS?

Nosotros estamos haciendo ya alguna experiencia con el modelo SaaS. Por ahora estamos empezando en Chile, dónde ya tenemos instalado nuestro  propio Data Center, y estamos llevando estos servicios a un modelo Sap.

¿Cree que puede impactar sobre el negocio de consultoría?

Si, creo que puede impactar fuertemente en el negocio de consultoría. A lo mejor no para todo el mercado, pero sí para un determinado segmento, medio, medio/bajo. Se trata de compañías que quieren entrar a soluciones World Class más bien estándar que afectan por lo menos a una primera implementación, y que de esta manera no corren riesgos de parametrizaciones y desarrollo a medida ya preconfigurados y armados.

¿Y respecto al modelo de Software Libre?

No tenemos experiencia en este modelo y no considero que pueda llegar a impactar en nuestro negocio. Tenemos muchos años y mucho monto de inversión como para que pueda afectarnos un modelo de software libre.

¿Cuál es la importancia de contar con una asesoría tecnológica?

La importancia principal es que articulamos los mecanismos necesarios para que el proyecto llegue a buen puerto. Creemos que un proyecto de introducción de tecnología sin la consultoría ni el asesoramiento debido puede conducir a un muy posible fracaso. Nosotros aplicamos mucha tecnología en todo lo que hacemos, por lo cual acompañamos a nuestros clientes a que los proyectos se hagan bajo las tres on: on time; on budget; y on cost (tiempo-presupuesto-costo)

Intentamos que el proyecto se lleve a cabo en el lapso de tiempo planeado, y lo que aseguramos con la intervención de nuestra consultoría es que sepan dónde están y por qué empezaron. Ayudamos a mantener esa línea.

¿Por qué puede llegar a fallar la implementación?

Hay unos cuantos motivos. Son muchas partes las que están en juego. La actividad de un consultor, consiste en asesorar a  la empresa sobre los muchos aspectos que pueden contribuir al éxito o  al fracaso en la implementación de un proyecto, de modo que éste se realice de la forma convenida y en los tiempos acordados (el tiempo es una variable sumamente importante, ya que en paralelo la empresa debe seguir funcionando).

Pero en la tarea cotidiana vemos factores que atentan contra el éxito, que podrían evitarse fácilmente de ser tenidos en cuenta. Los errores más comunes en la implementación son errores en la asignación del personal interno adecuado para el proyecto, errores en el armado del grupo de trabajo, errores en la comunicación, en la capacitación del personal, errores en la definición de los alcances, exceso de análisis, y a veces errores en la limpieza de los datos  a transferir. La etapa de migración de datos desde un sistema anterior es una tarea pesada, que debe realizarse cuidando cada detalle. Hay información contable, de producción, de logística, que puede ir variando hasta último momento. Este es uno de los aspectos claves.

También puede haber algún tipo de error en la planificación del ciclo de vida de la aplicación, falta de mantenimiento evolutivo y falta de continuidad en el compromiso de la Dirección. Habitualmente la Gerencia interviene en el proyecto solo a la hora  de definir el modelo a seguir y al elegir al  proveedor. Pero es necesario que continúe involucrándose en el proyecto. La mayoría de estos errores podría subsanarse con una planificación adecuada, por lo que es fundamental que la gerencia los tenga en cuenta a la hora de definir cómo se va a realizar la implementación.

¿Cuál es la política que tienen de Recursos Humanos?

Tenemos estrategias tanto de selección como de retención. Hay estrategias de crecimiento y planes de carrera. De hecho, un ejemplo es mi caso. Yo comencé como consultor, luego fui Líder de Proyecto, Director, y ahora soy Socio.

¿Hay programas de participación de las ganancias?

Hay programas de bonos de gestión. No de participación de la ganancia general, sino dentro de las áreas de actuación de cada uno de los funcionarios.

¿Qué facturación alcanzaron en Argentina?

En Argentina estamos facturando alrededor de los 10 millones de dólares.

¿Y a nivel global?

A nivel global el grupo va a estar por encima de los 200 millones.

¿Cuáles son los planes para la región en los próximos años?

En el caso particular de Argentina seguiremos con el plan de consolidación. Hace dos años abrimos una sucursal en Rosario y apostamos llegar con nuestras soluciones al mercado del interior, para el cual disponemos de varias soluciones para el sector de agro negocios. Estamos trayendo algunas soluciones nuevas de España para el sector de retail, para el sector mayorista y para el sector financiero.

A nivel regional apostaremos a los proyectos de Brasil y Colombia, y a consolidar algunas operaciones recientes en la oficina de Perú, que tiene dos años.

Después en Argentina, Chile, y México, tenemos un poco más de tiempo pero lo idea es incorporar más soluciones a lo que ya estamos haciendo. Seguiremos trabajando mucho en una solución de planificación de Sap que se llama BPC (Business Planning & Consolidation) y en las soluciones de Business Objects, que en Sap las llamamos Business User, que son herramientas para la inteligencia de los negocios.

Por la División Consultaría de Evaluando ERP