“Softland, lo hacemos fácil” ¿Para quién lo hacen fácil? ¿Es un mensaje para los clientes o para toda la comunidad empresarial?
J.G.L. Lo hacemos fácil para todos. Es un mensaje simple planteado desde la pasión. En Softland ofrecemos productos y servicios y queremos que la solución de gestión de las empresas no sea un problema más. Queremos hacérselos fácil.
Dicen ser líderes en el mercado hispano americano ¿Líderes en qué? ¿Cómo lo miden?
J.G.L. Nos basamos en que no hay ninguna otra empresa en el mercado con una concepción latina de habla hispana que tenga mayor participación que nosotros. Luego están los World Class, como SAP, Oracle, Microsoft, pero no son esencialmente compañías latinas. Somos los primeros en pensar una solución con una concepción latinoamericana. Es eso somos líderes.
¿Líderes en cantidad de clientes o en facturación?
J.G.L. Líderes en porcentaje en el mercado. Nosotros tenemos la ventaja de tener una mayor presencia en el mercado. Por ejemplo TOTVS, es líder en el mercado brasilero sin lugar a dudas, pero no tienen una buena presencia fuera de ese mercado.
Softland tiene el 5% del negocio global del mercado de América Latina (solamente hablando del mercado hispano parlante).
En 2007 la empresa tenía expectativas de facturar USD 22 millones ¿Cómo les fue en el 2009 a nivel consolidado?
J.G.L. La crisis, no lo voy a negar, nos ha afectado, sin embargo, en el global de las operaciones, vamos a estar cerrando el año en la cifra de los USD 22 millones.
¿Qué porcentaje de la facturación proviene de la venta directa, y qué porcentaje de la venta indirecta a través de canales?
J.G.L Nuestro foco es únicamente el mercado Latinoamericano. Sólo hacemos negocios en Latinoamérica. De ahí nuestra concentración y de ahí nuestra supervivencia. A nivel corporativo la venta proviene un 30% del negocio por canales, y un 70% de la venta directa.
G.V. En Argentina, en cambio, no es así. Estamos en un 80% del negocio a través de la venta directa, y un 20% a través de la venta indirecta a través de canales. Pero estamos en un plan de desarrollo específico de canales para alcanzar ese 30%.
¿Cuántos canales tienen a nivel corporativo?
J.G.L tenemos alrededor de unos 200 canales.
G.V. Depende mucho de las líneas. Estamos trabajando en 3 líneas. La línea Pyme es 100% directa. Toda la operación de esa línea es de 5.000 clientes. Son muchos clientes a través de canales. En la línea Logic trabajamos actualmente con 5 canales oficiales y tenemos una red de consultoras que, no siendo canal oficial, también brindan servicios y venden nuestras licencias.
Softland eligió crecer en América Latina mediante fusiones y adquisiciones. ¿Seguirá creciendo de esa forma?
J.G.L. Claro que nos gustaría. La pregunta es, ¿es el momento adecuado para realizar mayores inversiones? Lo que siento es que sí, si tuviéramos una buena oportunidad de inversión la haríamos. El plan es seguir expandiéndonos comprando empresas, y creo que estamos en el momento justo para invertir.
Considerando que la rentabilidad neta en la industria podría estar entre 15% a 18%, les deja margen de maniobra de unos USD 3 millones a USD 5 millones al año para comprar. Con ese dinero se pueden comprar empresas pequeñas, o dicho de otra forma, empresas cuya cartera es de clientes no muy grandes…
J.G.L. Bueno, depende. Nosotros tenemos detrás un grupo inversor importante. La última inversión en la que nosotros participamos fue en el año 2007, con la compra de la línea Mecosoft. Fue un importante desembolso que sin ellos no lo hubiéramos podido hacer. Sin embargo, creo que el problema para la inversión no son los recursos financieros, sino saber elegir el momento adecuado para tomar la decisión.
Está en la posición nuestra de “Lo hacemos fácil”. No hay que mirar sólo el dinero, que no te voy a negar que es importante, pero no es sólo eso. Tenemos una cultura de apasionados, latinos, esto es lo que vale también para llegar a un arreglo, a una incorporación dentro de un grupo.
¿Se cuestionan la posibilidad de ser comprados por otra empresa más grande?
J.G.L. Pues sí. Aunque no soy conciente de que tengamos alguna oferta encima de la mesa.
¿Cuál es el porcentaje que tienen de clientes activos?
J.G.L. Estamos en los 27.000 clientes. Todos los clientes que tenemos son clientes activos.
G.V. Hay una norma corporativa que define qué es un cliente activo: son todos aquellos que tienen un contrato vigente.
Si cortamos la cartera de acuerdo a los productos ¿Cómo está compuesta porcentualmente?
G. V. Lógicamente por la misma dispersión del mercado. Hay 5.000 clientes en la línea Pyme, y habrá unos 500 en la línea Softland Logic. La línea intermedia es la más reciente. Está en pleno desarrollo y es la gran aspiración que tenemos desde el punto de vista pasional, en la que apostamos al crecimiento. Ahí hay apenas unos 70 clientes activos.
De esta plataforma de productos, ¿Qué porcentaje de la venta proviene de clientes nuevos y qué porcentaje proviene de mantenimiento?
J.G.L. Los datos relativos a los porcentajes de venta nueva y de base instalada corresponden aproximadamente en un 25% a los clientes nuevos, y el restante 75% a clientes con base instalada.
La empresa cuenta con, al menos, 3 productos de diferentes fabricantes ¿No es un alto costo el hecho de mantener 3 productos diferentes?
G.V. No es así. Usamos la misma tecnología. Tenemos un solo código para las tres soluciones. El producto original de nuestro ERP es un producto originario de España que nosotros comercializamos y estamos aspirando a reemplazar. Pero es un solo producto con una sola tecnología, que llega a diferentes alcances.
Pero desde el punto de vista costos esto influye bastante…
G.V. Sí, sin duda. Por eso la apuesta es tenerlos todos bajo una misma plataforma tecnológica. Esta es la gran meta. Acompañar el crecimiento de nuestros clientes con una mejor solución.
¿Consideran una ventaja el hecho de adaptarse a cualquier tamaño de empresa?
G.V. Por supuesto. En realidad la ventaja es que somos un proveedor de tecnología que puede dar respuestas a cualquier tamaño de empresas con sus necesidades, requerimientos y posibilidades financieras.
¿Cuál es la estrategia de ventas de Softland?
G.V. Nuestra estrategia de ventas va de acuerdo al mercado. No es lo mismo hablar de un empresario dueño del negocio que se ocupa de todo, que trabajar con empresas de más de 150 usuarios. En ese sentido hay distintas estrategias según el mercado.
¿Hubo algún cambio de estrategia importante desde su designación como Director?
G.V. El desafío mayor es hacer un cambio muy grande en cuanto a la estrategia comercial. Somos una compañía que tiene mucho para crecer desde el punto de vista comercial, fundamentalmente tratando de cambiar el foco respecto de dónde vienen los negocios, apuntando a desarrollar más todos los que son los canales indirectos. Desde ese lugar hubo un cambio estratégico.
Nos hemos dado cuenta de que la estrategia que veníamos utilizando para crecer a través de las ventas indirectas en término de búsqueda y prospección de canales era una estrategia que no nos estaba dando los resultados que esperábamos, y, en consecuencia, hemos decidido ir a buscar a aquellos que tienen la capacidad emprendedora y un desarrollo de negocio, y los vamos a acompañar en su crecimiento.
¿Eso mismo es lo que está haciendo el resto del mercado, o no?
G.V. Si, pero respecto al resto del mercado tenemos una ventaja que es que nosotros identificamos las soluciones de software. En Argentina trabajamos con una plataforma muy grande de profesionales independientes que conocen nuestras soluciones y que no intentan salir de los que nuestros productos les ofrecen, sino que siguen desarrollándolos.
Creo claramente que en nuestro segmento en la Argentina no hay soluciones de este tipo, que les den tanta ventaja y facilidad a los profesionales independientes para montarse sobre las soluciones Softland y crear un nivel de negocios y de servicio como los están haciendo.
¿En qué rubro están mejor posicionados respecto a la competencia?
G.V. Tenemos mucha experiencia en el servicio al cliente, acompañado con un producto que cumple con las aspiraciones de los clientes. Nuestra fortaleza es la funcionalidad que tiene nuestro producto más el servicio que brindamos.
¿Quiénes son sus principales competidores?
J.G.L. En general competimos con los World Class. Competimos con Oracle, Microsoft, SAP y con otros jugadores locales o empresas de software.
¿Cómo cree que impactará el modelo SaaS en los ingresos de Softland?
J.G.L. Pues es una muy buena pregunta. Hace años se decía que el modelo SaaS iba a impactar en el mercado. Si hubiéramos hecho las inversiones que las consultoras nos decían que había que hacer tres años atrás, hoy estaríamos quebrados. Hubiéramos sido unos irresponsables. Afortunadamente estamos en el negocio desde hace 25 años y somos profesionales que entendemos como va esto, y nos tomamos las cosas con el debido respeto que requiere el negocio.
¿Cómo vendor de software no le encuentra ningún atractivo al modelo SaaS?
J.G.L. Pues sólo como explorativo. Hoy por hoy nuestros clientes no nos lo demandan.
Pero los clientes nunca demandaron tecnología, siempre la aceptaron. Si los vendors lo impulsan, capaz lo acepten… ¿desde lo financiero no le encuentra ninguna ventaja?
J.G.L. Desde el punto de vista económico financiero creo que es comparable al modelo ASP que nosotros estamos ofreciendo. Desde ese punto de vista no hay una ventaja para mi cliente. Y desde una mirada tecnológica tiene desventajas respecto a la seguridad de la información.
¿Y cómo hizo Sales Force?
J.G.L. Pero ese es otro mercado… Nosotros nos debemos a nuestros clientes y cuando ellos nos demanden otra cosa, veremos lo que haremos. Las herramientas y las tecnologías las tenemos.
Desde el mismo modo, ¿tampoco creen que el modelo de Open Source pueda influir en los ingresos de Softland?
J.G.L. La concepción de modelo abierto y de modelo cerrado es sólo una comparación filosófica. Nuestro software es tan abierto como el de Microsoft. El modelo de Open Source creo que es una oportunidad para ver si aquello se va a desarrollar, por lo tanto, al igual que en el modelo SaaS, tenemos puesto un solo ojo. No vamos a inducir a nuestros clientes hasta que este modelo no esté maduro.
A nivel empresa ¿Cuáles son las acciones de RSE que Softland hizo?, ¿Cuáles están planeadas?
J.G.L. Me gusta la seriedad en los negocios y me baso en la honestidad. Esto para mí se resume en hacer lo que se dice que se va a hacer. Tenemos firmado un acuerdo con una convención pero las acciones están delegadas a los países.
G.V. En Argentina en tecnología somos una compañía pionera en RSE. Tenemos programas con la Fundación Cimientos, también colaboramos con algunas instituciones y en muchos programas involucramos y hacemos participar a la gente. Donamos tiempo y recursos económicos. Todos los años enviamos una invitación a quienes quieren colaborar anónimamente y cada uno decide como hacerlo. Algunos colaboran, por ejemplo, con becas, etc.
¿De qué área depende? ¿Está dentro del presupuesto?
G.V. Lo maneja el Departamento de Marketing y Comunicación, y está dentro del presupuesto de Softland. Desde el año 83 hacemos estas acciones.
Softland dice apostar a cada talento ¿Cómo se aplica esa definición a la política de Recursos Humanos?
J.G.L. Nuestro objetivo como corporación es tener profesionales claves en cada uno de los países, retenerlos, desarrollarlos y procurar que crezcan. En el sentido de que adquieran más valor mediante la adquisición de conocimientos. Luego cada país tiene sus actividades específicas con sus empleados.
¿Hay algún programa de participación de las ganancias para fidelizar a sus empleados?
J.G.L. Creo que la retribución y la fidelización tenemos que verlos por separado. Tenemos retribuciones con largas trayectorias y existen programas que retribuyen de una forma o de otra la continuidad.
Guillermo, en una entrevista decías que no estabas de acuerdo con las empresas que quieren unificar. ¿A qué te referís específicamente?
J.G.L. Para nuestra visión no es una buena estrategia unificar soluciones de distintos segmentos, con diferentes tecnologías, y forzar a nuestros clientes a utilizar una tecnología en particular. El Talón de Aquiles que le veo a esta estrategia es que se está dejando de tener en cuenta al sector más interesado y más importante de todos que es, para nosotros, el cliente.
El cliente no necesariamente necesita migrar su sistema sólo porque la corporación decida por alguna cuestión unificar tal solución en otra. Hay muchas empresas que van comprando a otras y unificando sus soluciones. Sin embargo existe un caso emblemático que no fue así, y es SAP. El resto de los jugadores tienden migrar tecnologías porque se juegan por una. Nuestra solución es una sola y ya nace así desde su concepción.
¿Cuáles son los planes para el período 2010-2012?
J.G.L. Nuestra misión es la venta de productos y servicios. Lo primero que hacemos es pasarnos el mensaje entre nosotros para tener en claro donde queremos posicionarnos y cuáles son los pasos a seguir.
Nos gustaría poder crecer por canales, con la venta de licencias de productos y ofrecer un servicio a nuestros clientes para entrar en un punto en el que le agreguemos funcionalidad y lo complementemos. Todo ello lo vemos desde una posición de mayor liderazgo en el mercado con nuestras soluciones.
Por la División consultoría de Evaluando ERP