Se puede decir que Gustavo Viceconti nació con un pié en el mundo de las tecnologías. Emprendedor desde los 15 años, en ese entonces ya trabajaba con su tío en un negocio de su querida Rosario, vendiendo insumos de computación. En la década del 80 viajó con sus padres a Brasil, donde le compraron su primera computadora, y a los 19 armó ya su primera empresa de soluciones de software. Desde entonces, su carrera fue ascendiendo. Hace 20 años preside Neuralsoft, una compañía que apuesta al mercado argentino y está posicionada entre las 8 empresas que lideran el sector.
Desde el año 1999 Neuralsoft ofrece a sus clientes el Modelo ASP. Según un estudio realizado este año por Claves de Información Competitiva, la compañía lidera ese segmento en la argentina. ¿Qué porcentaje de la facturación proviene de ese modelo?
Un 75% de nuestra facturación proviene del modelo ASP. A diferencia de otras empresas del mercado, cuando Neuralsoft cobra un ASP, cobra las licencias y la implementación, y la cuota mensual solo incluye servicios de hosting y mantenimiento. Cuando finaliza el contrato el cliente se queda con las licencias, a diferencia del modelo típico de ASP en el que se queda con nada. Por otra parte, este modelo nos permite invertir más pues tenemos previsibilidad de caja.
¿Cuántos clientes tienen actualmente?, ¿y usuarios activos?
Tenemos alrededor de 180 clientes activos en ASP, y aproximadamente 4.000 usuarios. Unos 180 bajo el modelo tradicional de venta de licencias.
Considerando que el modelo de ASP es más rentable y sustentable a mayor escala, ¿por qué la empresa no se abrió a recibir inversiones extranjeras para poder crecer más rápido?
No estamos interesados en abrir el capital de la empresa. Consideramos que no es una cuestión de capital, sino una cuestión de tiempo. El capital de alto riesgo quiere resultados rápidos y Neuralsoft crece siempre con políticas a largo plazo. Además, ¿por qué tenemos que esperar capitales de riesgo para luego ser vendidos? Nosotros aspiramos a comprar en la próxima década empresas brasileras, para empezar por la región.
¿Por qué considera qué el modelo ASP no creció más, considerando los beneficios que tiene este modelo?
Creo que aún cuesta el entendimiento cultural del modelo. Además, el vendor tiene que deshacer un modelo de negocios que tiene y un ecosistema de partners. Ahí es donde hacemos foco. Mientras el vendor tradicional piensa en mantener su rentabilidad, nosotros tenemos un concepto integral de servicios. Esta es la forma en la que vemos que nuestro negocio puede crecer: pensando en el servicio al cliente.
¿Cómo se encuentra la situación de la empresa en el exterior?
Si bien en el año 2001 la empresa comenzó a investigar los mercados extranjeros, luego decidimos cambiar la estrategia y volcarse de lleno al mercado interno. Creemos que el mercado de ERP en la argentina es gigantesco. Ningún proveedor de ERP tiene hoy más del 1.5% de los clientes, y nosotros estamos dentro de ese porcentaje. Crecer en forma significativa en el mercado argentino para tener una buena base de facturación y sustento es lo que nos proponemos para los próximos años.
¿Cómo ve a la competencia?
Nosotros no competimos con empresas extranjeras. Por dar un ejemplo, Totvs en argentina no ha logrado ninguna posición importante en 15 años, al igual que Microsoft Dynamics con sus distintas variantes, especialmente Great Plains. Estas empresas no entienden ni la cultura ni la dinámica del empresario argentino. Los extranjeros acá pierden plata.
En Neuralsoft ofrecemos un software integral, y nos hacemos cargo de todo. Desde el principio tuvimos como estrategia hacernos cargo de toda la relación con el cliente. Es muy difícil vender ERP´s a través de canales, sin que dificulte la relación con el cliente. De hecho nuestros competidores tienen problemas por emplear esta estrategia. Una de las cosas que creo hacemos bien, es leer el futuro de la tecnología y no seguir a la corriente. Es algo que nos diferencia. Si el cliente tiene un problema, no le podemos vender otro problema.
¿Qué avances tiene PRESEA frente a otros productos?, ¿qué aspectos tiene que mejorar?
Presea se caracteriza por ser innovador, rápido y seguro. Lo que le falta son funcionalidades que van en contra de su concepto de seguridad e integridad. Pero es una característica propia de la confiabilidad que ofrecemos.
Respecto a la plataforma PRESEA, esta incluye ERP, Workflow, RRHH, CRM, Business Intelligence, ASP, Producción. Hemos incorporado telefonía IP con softphone hecha por nosotros integrada al CRM. Es una funcionalidad que no todos los ERP´s pueden mostrar. Otra de las funcionalidades que incorporamos es la validación de tarjetas de crédito, especialmente para los puntos de venta.
Una de las debilidades a las que se suelen referir sus competidores es que Presea continúa utilizando DBF´s ¿Qué opina al respecto?
Hay mucho desconocimiento en el mercado. Se cree que los DBF´s no funcionan en entornos donde sí lo hacen. Es cierto que Presea tiene DBF´s. Los problemas de las DBF´s son, por ejemplo, la falta de seguridad en la información. Esto no sucede con nuestro producto ya que todas las bases de datos están encriptadas. Por el contrario, cualquiera de los modelos que ofrecen nuestros competidores, por ejemplo Oracle, son totalmente vulnerables.
Cuando la aplicación está desarrollada sobre un DBMS (Data Base Management System o Administrador de Base de Datos) se pueden dar de baja registros, por negligencia o por fraude, y el dueño de la empresa ni se entera de la existencia de esas transacciones. No queda registro de eso. En cambio, los usuarios de PRESEA solo pueden ejecutar esas acciones desde adentro del sistema y quedan los registros de las operaciones realizadas.
Otra de las técnicas que hemos mejorado con relación a los DBF´s tradicionales es la integridad transaccional. Además, tenemos una ventaja fundamental para las PYMES. El que compra PRESEA no tiene que gastar en licencias de bases de datos y en mayor hardware. Hemos invertido muchas horas de desarrollo en mejorar las herramientas nativas y el manejo de datos. De esa forma logramos disminuir costos para el cliente, no sólo en equipamiento y software de base, también en adecuaciones y mantenimiento. Nuestro software se implementa con configuración, sin necesidad de programar. Tenemos una amplia biblioteca con las funcionalidades para el “out of the box”, fruto de la experiencia y tiempo. Nuestros proyectos tienen menos riesgos técnicos que el de otros.
¿No ve como una debilidad el hecho de que dependa de una tecnología cuyo propietario es a la vez competidor? (Microsoft)
No, nosotros no dependemos de Microsoft. Yo compré la licencia, es mía. Una de nuestras fortalezas es que no usamos base de datos. En cuanto al lenguaje en sí, ¿hoy quién no depende de Microsoft, de Windows, etc?, pero es muy relativo. Nosotros generamos todo: programa y base de datos, y la base de datos es nuestra. Podemos generar el programa que queramos.
Respecto a la proliferación del Open Source, o Software Libre, ¿Cree que los vendors actuales corren algún riesgo?
Creo que son modelos que van a coexistir de por vida. Al final del día alguien paga. Será por licencias, será por servicios, será por hardware o por otro concepto. Estas corporaciones no hacen beneficencia. La consultoría, el post venta, es mucho más importante que ahorrar hoy la plata y después no tener soporte.
¿Cómo fidelizan a sus empleados?, ¿Tienen algún programa de participación en las ganancias?
La empresa cuenta con 5 profesionales en al área de recursos humanos y tenemos políticas activas para formar a la gente. A la hora de implementar, nuestros empleados tienen que conocer en profundidad el producto. La inversión nuestra es formar a gente de PRESEA. Acá todos tienen un plan de carrera, y todos los empleados de Neuralsoft participan de las ganancias de la compañía.
¿Cuáles fueron los desafíos propuestos para este año?, ¿qué objetivos tienen para el futuro de Neuralsoft?
Uno de los objetivos tecnológicos que nos propusimos para este año fue migrar toda nuestra plataforma actual, que tenemos compilada en Visual Fox, a .Net. Para el 2010 este trabajo estará terminado.