En su puesto como director regional, Iván Rebolledo, en la empresa desde 1998, es responsable de las ventas directas tanto a nivel local como de cuentas corporativas internacionales de Epicor en la región. Supervisa las iniciativas de Go- to- market, participa en el desarrollo de estrategias para nuevos mercados y administra los canales de distribución.
Hace unos meses atrás en una entrevista que tuvo con Evaluando dijo que en Argentina hay una visión arcaica de lo que es un ERP. Hoy ¿ha visto modificaciones en este mercado? ¿Cuál es el trabajo que realizan ustedes frente a esa visión?
Lo que vemos es que aún hay muchas empresas que están buscando un ERP, bajo un concepto muy transaccional y hacia los procesos básicos de operación de una empresa. Cuando nosotros presentamos nuestro ERP( Enterprise Resource Planning) lo que englobamos realmente no coincide con lo que las personas están buscando en términos de inventario, contabilidad, manufactura, ofrecemos eso pero también tenemos CRM (Customer Relationship Management), BI (Business Intelligence), todo esto integrado y además es web.
Argentina efectivamente tiene un mercado maduro donde hay muchas ofertas de software, sin embargo mucho del enfoque se hace solamente en esta parte, primero quiero tener mis módulos y que sea básico y después a lo mejor comienzo a pensar cosas más sofisticadas, nosotros tenemos la solución empacada ya con estos conceptos desde el principio.
En ese sentido lo que seguimos observando, cuando vamos a las presentaciones, cuando hacemos este tipo de eventos, es la misma reacción de la gente. Eso nos da una posición e impacto dentro de las empresas, lo que vemos es mucha reacción como “no me imaginaba que esto también podría ser ERP”. Para nosotros como competidores en el mercado es una posición ideal porque cuando te presentas con este tipo de concepto, estos dicen “bueno ahora quiero que me muestres también tu b, c, d y e” y es muy difícil para muchas de las empresas mostrar una cosa como la que tenemos nosotros de manera tan integrada. Quizás hasta ese momento no saben quién es Epicor, cuantos clientes tienes en Argentina, cuáles son tus partners y ese tipo de inquietudes que son normales cuando estás relativamente con una oferta nueva en el mercado. Nuestro trabajo va más por ese lado decirle “mira tengo estos clientes, te llevo a ver casos en tu industria, te muestro toda la trayectoria de la compañía, nuestros resultados”.
¿Qué versión de su ERP es la que más funciona en Argentina?
Tenemos clientes acá desde hace más de 10 años, típicamente empresas corporativas que compraron Estados Unidos, Europa que tienen filiales, estos clientes han ido evolucionando con diferentes versiones, dependiendo de la necesidad que tiene la empresa de actualizarse. Hay veces que llegan a un punto de confort que resuelven sus problemas y ya no tienen interés en seguir creciendo.
En este momento, estamos entrando al mercado local con la versión Epicor 9, es el producto bandera dentro de nuestra oferta, que además integra las funcionalidad que teníamos en varios ERPs, se ha consolidado toda esa funcionalidad en un sistema mucho más abierto, mucho más grande.
¿Epicor 9 es Epicor Express? ¿Qué disponibilidad tiene en Latinoamérica?
Epicor 9 tiene varias versiones; la Enterprise, la Estándar y la Express que sería la oferta SaaS.
La primera fase de la entrega de ese producto se hizo en EEUU, estamos arrancando en México y gradualmente podemos ir encontrándolo en Latinoamérica. Ese producto está orientado a negocios muy pequeños donde el hecho de mantener hardware dentro de la compañía y mantener ciertos recursos se hace inviable. Va a un mercado de empresas más hacia el lado de las pequeñas, que hacia el tradicional nuestro que son las medianas y medianas grandes.
¿Cuál es el grado de escalabilidad e integridad de Epicor?
Tenemos clientes que van desde 5 a 10 usuarios recurrentes hasta 1.500, 2.000 y es básicamente la misma aplicación, lo único que vas haciendo es adicionando usuarios, el sistema sigue siendo el mismo, y lo que necesitas es actualizar tu hardware para poder soportar la demanda.
Una empresa mediana en Argentina que a lo mejor tiene 20, 25 usuarios hoy, pero que piensa que va a triplicar sus operaciones en los próximos años tiene mucho espacio para crecer. Una empresa mediana puede invertir en Epicor con la confianza de que el software va a estar en ellos muchos años. No hay una barrera donde digas hasta aquí llego Epicor y ahora tengo que pensar en otra cosa. O probablemente esa barrera no la conocemos, no nos ha pasado.
Tampoco estamos apuntando al mercado muy grande porque sabemos que ese no es nuestro nicho.
¿Qué ventajas ofrecen WEB 2.0 y SOA para la Mediana Empresa?
En el reporter de Gartner del año 2009 para empresa mediana, Epicor está clasificado cómo el producto visionario dentro de los ERPs. Los elementos son; primero que es una aplicación construida 100% sobre arquitectura orientada a servicios, típicamente mucho de los softwares, sobre todos los más antiguos, lo que han hecho es construir aplicaciones SOA a nivel de la interfaz usuario pero el código de la lógica de negocios sigue estando en un código antiguo. Entonces lo que el cliente ve desde el punto de vista de las pantallas es una cosa, pero lo que está ocurriendo en la lógica de la interfase es otra. En cambio, nuestros clientes pueden modificar la aplicación, pueden personalizar el software, sin necesidad de tocar el código fuente, y eso le da una alta flexibilidad. Por lo tanto no tienen que hacer inversiones en estructuras muy grandes, no necesitan tener departamentos de desarrollo muy amplios, pueden crear reportes, pantallas, procesos de negocios distintos, cambiar la lógica. Esa flexibilidad le da la potencialidad de comprar un software que está estandarizado pero que al mismo tiempo les da toda la apertura para adaptarse.
Epicor tiene 26 años en el mercado, hemos incorporado mejores prácticas de negocio a nuestra oferta y hemos acumulado un conocimiento que le damos a nuestros clientes con el software. Si nuestro conocimiento, por una cuestión competitiva o de diferenciación en el mercado, no es lo que quieren, entonces les damos además la ventaja de tomar la base nuestra y modificarla según sus requerimientos, eso es posible con la arquitectura orientada a servicios.
Desde el punto de vista de web 2. 0, una de las cosas que buscamos es que el usuario tenga una experiencia de uso similar a lo que hace en su vida personal. Ej: Hacer una búsqueda de una factura por google dentro de tu ERP. O aprobar una orden de venta o un descuento, a través de un e-mail.
Respecto a la alianza con Village Green Global ¿Por qué es estratégica y en que beneficia a los clientes?
Una de las tendencias que hay en el mundo es el empezar a encontrar maneras para ser más eficiente y reducir la emisión de desperdicios. En algunos países hay ciertos estímulos y beneficios fiscales si tienes ese tipo de contabilidad de emisión y de contaminación. Una de las filosofías de Epicor es que hacemos software no solamente para hoy sino para adelante.
La gente que está en la universidad hoy en día, y que en 10 años van a ser los CEO, son los que están creciendo con internet, google, facebook, entonces les va a ser muy natural. Lo que nosotros estamos viendo desde el punto de vista estratégico es que hoy es algo revolucionario porque empezar a hacer contabilidad de la huella de carbono de las empresas puede ser algo esotérico en algún medio, sin embargo lo que haces es irte preparando porque la tendencia de los negocios, y el posicionamiento de las empresas, ahora también está relacionado con su conciencia ambiental. Lo vemos como una manera de darle a nuestros clientes una ventaja competitiva, que hoy en día puede ser específica para ciertas industrias, pero que en el futuro puede ser una norma de mercado.
Epicor está muy bien posicionado en el segmento medio, alto, en Europa, Estados Unidos y en América Latina ya tienen muy buena presencia en México, Colombia, El Caribe, Perú ¿Qué objetivos de ventas intentarán alcanzar en el cono sur? Sobre todo en Chile y Argentina donde están haciendo las actuales presentaciones.
Nuestra estrategia ha sido ir extendiendo nuestro modelo de negocio que estaba apalancado en estos contratos mundiales que tenemos y empezar a desarrollar los mercados locales de estos países. Este año empezamos en Argentina y recién ahora en Chile. No hacemos un rompimiento de cifras por país, ni publicamos números específicos. Argentina es la tercer economía de América Latina, conocemos el mercado, sabemos que hay una alta oferta, pero también una tendencia que hemos observado, es que se está cumpliendo un ciclo de vida, de pronto muchas empresas que compraron en los años 90 están empezando a pensar que ya su software se les va quedando y ahí hay una situación de re cambio. Un software como Epicor que precisamente da la visión a futuro, le genera a muchas empresas una buena situación de invertir hoy, porque cuando se preguntan que pasará dentro de 15 años quieren ver un vehículo que los lleva a esa situación y Epicor tiene una muy buena posición. Ahí vemos una oportunidad, son las tendencias que queremos aprovechar esa nueva ola de re cambios en los ERPs.
¿Cuáles serán sus expectativas para el 2011 en la región?
Latinoamérica tiene un crecimiento interesante. Ha sido una región que, en los últimos años, ha tenido un despegue en los diferentes países donde estamos trabajando. Creemos que tenemos mucho espacio para crecer. Encontramos, a pesar de toda la oferta, que el mercado argentino, en algunas cuestiones, puede ser un poco más maduro que otros mercados en América latina, quizás similar a México o a Brasil, de todos modos vemos que existe un hueco importante que hace falta llenar, que no está presente ni por las soluciones muy grandes, ni por los software locales. Donde hemos visto un poco de desaceleración ha sido en Venezuela.
Hemos visto el Apoyo a Fundación Cimab en la Concientización y Detección Oportuna del Cáncer de mama, es parte de su política de RSE (Responsabilidad Social Empresarial). ¿Qué proyecto tienen respecto a esto?¿Hay un prepuesto asignado?
Epicor tiene una intención de colaborar con ciertas causas, evidentemente estas campañas o elementos dependen quizás de alguna relación que existe, pero continuamente estamos participando e incluso no solamente a nivel corporativo, sino a nivel de los empleados, cuando hay alguna catástrofe u otra situación. Epicor siempre está tratando de participar y de ser responsable en los mercados donde trabaja. Es una política no de ahora, sino de mucho tiempo, en algunos casos se hace pública, en otros casos no.
Para cerrar, según su opinión ¿qué rol ocupa en una empresa en desarrollo la tecnología en uso? ¿Ocupa un lugar importante para el crecimiento de un negocio?
Uno de los elementos más importantes cuando iniciamos un proyecto, incluso antes de firmar un contrato con el cliente, es definir cuáles son los indicadores que le ayudan a la presidencia a visualizar el desempeño del negocio y el cumplimiento de sus objetivos estratégicos.
Las empresas que logran explotar la información y darle a sus equipos gerenciales herramientas para tomar decisiones y para mejorar a través de las mediciones y de la ejecución sus procesos, si tiene en un impacto en la posibilidad de crecimiento.
La otra cosa es que muchos de nuestros clientes que son empresas que están creciendo, también requieren la posibilidad del que el software se adapte rápidamente a cambios. La flexibilidad que el software te de y el apoyo que tengo que tener para hacer eso puede tener un impacto muy importante en la velocidad de entregar esas nuevas estrategias.
Independientemente del software que tengan o de la tecnología que usen, si llegan a ese nivel de interacción y de disponibilidad de información, la tecnología realmente tiene un retorno de inversión.
Iván Rebolledo, director de ventas de Epicor,
para Sudamérica y el Caribe.
Por División consultoría Evaluando Software