SAS: Desde el inicio de la programación de sistemas, cuando el concepto de ERP ni siquiera había nacido, los desarrolladores ponían cara de dificultad, miraban gravemente a sus potenciales clientes y les decían: "es que su empresa tiene muchas características especiales". Con esta simple frase, lograban un doble cometido (*o, al menos, eso parecía *): llenar de orgullo al dueño de la organización, porque la suya era claramente diferente a las otras miles que pululaban por ahí, y reposicionar la cotización de la solución un poco más alto, como para salvar esas características peculiares.
Los tiempos han pasado y todo da la sensación de haber vuelto al inicio: cada vez más, la oferta de ERP se está volviendo "vertical", es decir, con soluciones específicas que contemplan las necesidades puntuales de una industria.
Eduardo Toscanini, gerente de preventa de aplicaciones de Oracle Argentina, explica que "la mayoría de las compañías se encuentran dentro de alguna de las clasificaciones en las que ofrecemos soluciones con lo cual, desde mi óptica, no hay casi ninguna que tenga clasificación de genérica". ¿Murió, entonces, el ERP cross? No, amigos, no se apresuren a mandar las coronas. "Sí puede existir un requerimiento del cliente de querer normalizar su compañía o incorporar mejores prácticas para los procesos de apoyo de su compañía, por ejemplo, contabilidad, cuentas a pagar o stocks", continúa Toscanini, para quien "si la cobertura requerida es de los procesos más cerca de los de apoyo, aplicaría una solución genérica, pero si abarca también la operatoria central de la compañía, estaríamos en una solución vertical de algún tipo".
Según Marcelo Di Chena, presidente de MasterSoft, por definición "un ERP es una herramienta horizontal que acerca una solución administrativa integral, que resuelve la mayoría de las necesidades básicas de todas las organizaciones". Luego, está la capacidad de cada proveedor de "admitir ajustes y desarrollos, así como integraciones con otros productos propios y de terceros, que permitan cubrir mayor funcionalidad". La empresa, no obstante, trabajó fuerte en sus verticales: en salud, por citar un ejemplo, cuenta con soluciones diferenciadas para clínicas, hospitales, obras sociales y empresas de medicina privada. "También contamos con un acuerdo con la Federación Argentina del Neumático, ya que sumamos funciones indispensables para ese segmento, como el registro de información de servicios por vehículo y mecánico en la playa, o circuitos vinculados a la facturación a compañías de seguro", relata Di Chena. Supermercados mayoristas, químicas y distribuidoras son otras de las vetas de mercado donde llevan sus aplicaciones.
TOTVS - ¡Primera advertencia!
Lo interesante de tratar temas escabrosos en el mercado es que enseguida aparecen las advertencias. Aquí hay una respecto de lo que se vende como ERP verticales. Damián Szulman, director de Crystalis Consulting, diferencia los conceptos de "solución vertical" de "software de nicho", ideas que muchas veces se mezclan en los oídos de los potenciales clientes. "La principal falencia del software de nicho radica en que no está integrada con el resto de las áreas de la compañía, por lo que es muy difícil que pueda brindar información de gestión, de trazabilidad y de costos de toda la empresa". Estas limitaciones se vuelven más acuciantes cuando la firma comienza a crecer. En este caso, se reproduce la situación que sufrían los sistemas de información antes del surgimiento de ERP. Cada área cuenta con sus propios sistemas, que no se encuentran integrados con los de otras. "Así, la proliferación de software de nicho impide que una compañía en crecimiento disponga de los servicios que se requieren para la toma de decisiones", apunta Szulman. Crystalis Consulting es una consultora especializada en implementaciones verticales SAP All-in-One, en industrias como alimentos, vestidos, calzados y accesorios, química y farmacéutica, retail, distribución y logística y empaque y embalaje.
Para decirlo de una manera sencilla: un sistemita que toma pedidos de radiotaxi y los asigna a un auto y nada más, no puede ser considerado como un ERP Vertical para la Industria del Autotransporte de Pasajeros. ¿Se entiende?
Con esta aclaración hecha, vamos a qué tienen de bueno los verticales de verdad, esos que están más allá del nicho (*nombre que, para colmo, nos hace referencia directa con el cementerio*). Para Blas Briceño, presidente de Finnegans, los beneficios de implementar verticales son inmediatos: "el proyecto es rápido, el staff de consultoría tiene conocimiento de negocio y la gestión de indicadores y resultados de la operación están incluidos desde el inicio en la solución", sostiene. Finnegans es la compañía desarrolladora de Ceres Live, con verticales para agronegocios, constructoras y exportadoras. "Nuestra estrategia es continuar desarrollando una plataforma horizontal soporte de varias soluciones verticales de última milla, muchas de las cuales implican un trabajo tan dedicado como la misma solución horizontal de base", agrega Briceño.
Cetrogar, cadena de venta electrodomésticos muy afianzada en el interior del país, con 40 sucursales en el norte de la Argentina, implementó SAP Retail de la mano de Crystalis Consulting. "Mejoramos el manejo de la información y logramos conocer en profundidad el rendimiento específico, no sólo de la organización en su conjunto, sino de cada centro de beneficios en particular", indica Pablo Cetrolo, director comercial de Cetrogar. "Eso era algo que con un sistema genérico nos hubiera insumido mucho esfuerzo y muchos recursos", agrega.
¿Qué me recomendás?
Silvana Ardison, directora comercial de Ardison Software & Consulting, explica que "los clientes ven una gran ventaja en los múltiples casos de éxito en empresas del sector y esto genera a su vez una sinergia positiva en el crecimiento de la solución a favor de todos ellos". Según la ejecutiva de la empresa desarrolladora de Arbaloon, que incorpora a sus soluciones genéricas módulos específicos para las distintas vertientes de la agroindustria (cría de animales, faena, cereales, agrícola, vitivinícola), "para estos clientes es muy importante cambiar el paradigma, ya que en lugar de invertir tiempo explicándole a consultores cómo funciona su negocio, vienen a buscar respuestas de cómo conviene implementarlo con un software probado en la materia" (tiene lógica... aunque narra un negocio siempre puede provocar una nueva visión, pero... tiene lógica) .
El Valor de las referencias es uno de los puntos clave de proliferación y crecimiento de los verticales. Fernando Víavattene, gerente general de Nucete, marca reconocida por llevar hace seis décadas aceitunas a las mesas argentinas y de otros países, explica que eligieron Arbaloon porque "conocíamos la solución por referencias de colegas y empresas líderes de la agroindustria". Además, venían de una experiencia negativa con un ERP World Class que "no obstante el corazón del negocio, dejaba siempre relegada la parte productiva", cuenta Víavattene, para concluir que "esta vez preferimos ir a un software que nos diera soluciones concretas".
Pero aquí no venimos sólo a hablar bien de los productos específicos de industria. Escuchamos todas las voces. Como la de Cristina Martínez, gerente general de Sistemas Bejerman y autora de la segunda advertencia del día. Martínez opina que "los ERP verticales suelen tener graves falencias en los que es la administración habitual de cualquier tipo de empresa: compras, finanzas, impuestos y contabilidad". De inmediato, se despega de esta situación aclarando que "nuestras soluciones verticales reúnen funcionalidades completas de front y back office, lo que permite a quien los implementen obtener una solución integral e integrada". Bejerman ofrece verticales específicas para hoteles (incluye casinos, resorts y spas) y bodegas.
Propiedad horizontal
Hay posturas más radicalizadas, todavía. Ariel Wainberg, director comercial de Softland, explica que "una solución genérica o estándar que sepa adaptarse con un alto nivel de flexibilidad, auditoría y control a todos los procesos involucrados en la gestión del negocio de una compañía acompañará más efectivamente su crecimiento, posibilitando la mejora continua en su gestión y en los resultados obtenidos". Según el experto, esto se debe a que "el acceso a una solución ERP que le brindará la resolución de su problemática específica, pero dentro del ámbito de una mucho más abarcativa que evoluciona independientemente de su negocio". Softland cuenta con un ERP que, según el ejecutivo "permite adecuarse a todo tipo de industria, de cualquier envergadura, por su flexibilidad".
Sandra Bazano, Vicepresidente de NeuralSoft, coincide en que "si bien podemos hablar de soluciones verticales o específicas en industrias o actividades determinadas, notamos especial empeño en distinguir rubros puntuales cuando no existe tal diferenciación". En el caso de esta empresa, "desarrollamos una solución genérica que, en respuesta a las necesidades de nuestros clientes, ha ido incorporando funcionalidades que podríamos llamar 'verticales'". Para Bazano, "todo se reduce a entender el negocio". Y como muestra de lo que dice, trae a María Inés Moreno, su usuaria y gerente de comercialización y servicios al cliente de Proyecto Profesional Recursos Humanos. "Los genéricos no respondían a los requerimientos de la operatoria específica del core del negocio y los verticales no nos ofrecían integración con el resto de la gestión", dice Moreno, para quien NeuralSoft les permitió "desarrollar un vertical dentro de un genérico".
En esta misma línea vuelve a atacar Martínez de Bejerman, cuando agrega que "todas las empresas son distintas, no hay dos empresas exactamente iguales pero en el 90% de su operatoria sí son iguales, por lo que ese 10% que las hace diferentes se logra satisfacer mediante una diseño flexible y adapta así como aplicando herramienta de desarrollo embebidas en el ERP". La diferencia radica, según ella misma lo aclara, "cuando ese 10% es crítico porque hace a la operatoria misma del sector".
Sin embargo, Hutchinson Argentina asegura que necesitaba un ERP que entendiera su mercado para poder "eliminar los procesos de negocios redundantes e impulsar una mayor eficiencia operativa", según explica Gustavo Manteo, director general de la compañía. La empresa provee sistemas de transferencias de fluidos, sistemas antivibración, sistemas de transmisión y sistemas de estanqueidad para automotrices de todo el mundo, entre ellas, Ford, Peugeot y Toyota.
Softtek - Verticalizar la oferta
Tampoco tendría sentido hacer un informe sobre soluciones verticales si no ponemos nada positivo sobre ellos, así que nos cruzamos nuevamente de vereda. Marcelo Bielsa, hombre recordado por haber llevado a la Selección Argentina a la eliminación en primera ronda del mundial de fútbol 2002, se caracteriza por responder en conferencias de prensa frases que los periodistas no logran comprender jamás. "Hay que verticalizar la oferta de pases", dijo una vez. Y no hablaba de software, pero como nadie supo de qué hablaba, le daremos uso finalmente aquí.
Verticalizar la oferta. De eso se trata. Y contrariamente a lo que decían unos párrafos más arriba, José Cavoret, director regional de Infor para el Cono Sur, asegura: "los problemas específicos exigen soluciones específicas". Y lo dice con razón: su ERP, nacido especializado en manufactureras, tiene segmentos para alimentos y bebidas, automotriz, entidades financieras, hotelería y casinos, manufactura discreta, manufactura de proceso, retail y sector público. "En el exigente mundo actual, con presiones debido a la globalización y los precios, es fundamental que el ERP ofrezca soluciones enfocadas en el negocio junto con la integración de experiencia en la industria", sostiene, y agrega que "esto aplica ya sea cuando la compañía produce bienes fabricados a partir de distintos componentes y piezas como automóviles, artículos electrónicos y maquinarías o bienes procesados, al mezclar ingredientes como lo son alimentos, bebidas, productos farmacéuticos y químicos".
Darmex, empresa fabricante de productos químicos, está entre sus clientes. "Mejor programación en la planta y óptima coordinación entre manufactura y compras", son, según Carlos Forti, su director financiero, algunas de las ventajas del vertical para esta empresa que provee a Goodyear, Firestone, Pirelli, y Continental, entre otros. La implementación corrió por cuenta de VK Sur.
Cada segmento parece tener sus cuitas, como el de seguros, en el que "todo tema legal, tanto sea judicial o extrajudicial, se origina a partir de un siniestro de un cliente", según afirma Claudia Znajda, gerente de cuenta de Sisem Soluciones de Información, especializada en la materia. O el de textiles, que necesitan "gestionar inventarios por talle y color para optimizar la rotación de mercaderías entre sucursales, vincular y centralizar la información de éstas y vincular todo con el proceso previo a la llegada al local: la producción", de acuerdo a Diego Adúriz, gerente comercial de Zoo Logic, que tiene entre sus clientes 4.000 empresas de este rubro.
Pablo Iacub, presidente de Calipso, explica que "tener un vertical probado y con referencias otorga una ventaja importantísima a la hora que el cliente define su
elección, porque la tecnología es cada vez más un commodity, mientras que el know how específico de ciertos sectores específicos se percibe como de gran valor". Calipso es fuerte en telecomunicaciones, universidades y distribución de productos eléctricos y también ofrece verticales para empresas de ingeniería, de servicios de IT, de back office bancario y de manufactura discreta. "El circuito de facturación, cobranza y administración del servicio de telecomunicaciones es muy específico, y necesitábamos un producto con el know how y la experiencia en este negocio", cuenta Juan José Rodríguez, ejecutivo de Telered, cliente de Calipso en telecomunicaciones.
El momento de los grises
Tal vez la cosa no sea ni tan tan ni muy muy. Que para algunos casos funcione lo genérico y para otros lo vertical (De lo más mesurado, anque lógico, el planteo). Así lo entiende Rubén Darío Rodríguez, gerente de soluciones para el Cono Sur de TOTVS, cuando dice "recomendamos la implementación de un vertical cuando las necesidades de una actividad determinada requieren un nivel de respuesta funcional inhabitual en el común de las empresas, mientras que la genérica es la más apropiada cuando se debe resolver una problemática común a la mayoría de las organizaciones".
Gustavo Capart, gerente de Microsoft Dynamics para Argentina y Uruguay, coincide con estos conceptos: "recomendamos un ERP vertical cuando una empresa ya tiene correctamente identificadas sus problemáticas de negocio, independientemente de los procesos básicos de la compañía como la facturación, el registro de la contabilidad y los procedimientos administrativos y financieros en general".
Juan Carlos Martínez, gerente de Intersoft, con propuestas para metalmecánica, agroindustria y retail, cuenta que "generalmente las industrias buscan desarrollar a medida software para gestionar sus procesos de producción, pero muchas implementan ERP genéricos para los administrativos y contables". El ejecutivo dice que su empresa implementa así los proyectos, "logrando un mejor equilibrio en los costos totales de la solución".
Casos no faltan de genéricos que prometen verticalizar y luego se quedan a mitad de camino. Pasó con una empresa textil del mercado, que prefirió mantener el off the record, que estuvo eligiendo entre una solución específica para su mercado y una genérica. Primó esta última por ser más accesible y porque el proveedor prometió resolver los procesos de manufactura y venta mayoristas faltantes en la menor cantidad de tiempo posible. Pasó 2006, pasó 2007 y pasó 2008 y lo que faltaba no llegaba. "Por el precio que pagaron, ya no podemos hacer más que esto", fue la respuesta recibida por la empresa después de tres años de trabajar a media máquina. ¿La conclusión? "Antes de casarse, hay que conocer bien a la novia", dice el acusador desde el anonimato.
Lo que pide la gente
El lector atento que llegó hasta este punto se habrá dado cuenta de que hay soluciones verticales para prácticamente todas las industrias. El record, no obstante, creo que sale para Unitech. Aníbal Carmona, presidente y CEO de esta empresa, cuenta por qué su compañía desarrolló TRAMIX, un GRP (Government Resource Planning) o, sacando toda la parafernalia anglófila, un ERP vertical para gobierno. "Los ERP genéricos no están centrados en un expediente, condición sine qua non para la administración pública". El ejecutivo aclara que, además, "la contabilidad pública y la administración de los recursos del estado se rige por leyes de procedimiento específicas que difieren diametralmente de aquellas que se utilizan en el ámbito privado". Entre las necesidades no cubiertas por los ERP para la gestión pública se cuentan el seguimiento de expedientes, la contabilidad presupuestaria, la ejecución del gasto, la administración de la tesorería, la administración de los bienes de uso y los bienes de cambio, los centros de costo y los indicadores de la gestión.
Al margen de esto, una duda genuina... ¿Qué piden las empresas? ¿Están volcadísimas hacia lo vertical? ¿No tienen ni idea de que existen soluciones específicas para su industria y se dan cuenta en el camino de compra del ERP? Aquí también hay voces disonantes.
Javier Colomb, gerente de desarrollo de negocios de SAP, asegura que "las empresas cada vez más buscan soluciones para su industria". Haciendo historia, recuerda que "en la Argentina, en los 90 se dio la búsqueda del ERP World Class, mientras que ahora apuntan a soluciones de industria y de usuario de negocios". SAP ofrece verticales para más de 20 industrias. "La venta de software ha evolucionado, se ha hecho más compleja, dada la cantidad, calidad y alcance de los aplicativos", agrega Colomb.
"Es lógico que sigan existiendo prospectos solicitando coberturas genéricas, pero la tendencia es que cada vez más se busquen soluciones más enfocadas a resolver problemáticas particulares de industria", refuerza Toscanini de Oracle. Rodríguez-TOTVS dice que las soluciones genéricas están lejos de su desaparición. "Por el contrario, cada vez más las compañías apuntan a este tipo de soluciones", sostiene. Eehe aahah bueno.. cada cual con su opinión.. pero bien ferreas, eso sí.
Para don Capart de Microsoft, las soluciones genéricas no desaparecerán porque siempre habrá empresas que demanden un software con los requerimientos básicos de funcionamiento contable, administrativo y financiero. "En base al crecimiento de cada compañía y a la paulatina definición de sus procesos es que puede ir customizándose o migrar al ERP que ya cuente con las mejores prácticas acordes al mercado correspondiente", sostiene.
"Las soluciones genéricas demostraron ser eficientes en muchos segmentos que no tienen particularidades y que mediante la parametrización pueden alcanzar grados de cumplimiento del 95%", sostiene Ardison.
Datco - Las verticales se la bancan
En este ida y vuelta, Mariano Rodríguez Carniglia, director general de NetKey Solutions, que tiene alternativas para zapaterías e importadores, cuenta que "los clientes, con las verticales, se evitan los tiempos de comprensión del problema por parte del proveedor, lo que significa una baja en los costos". Jorge Tossounian, presidente de Zapatería Febo y cliente de NetKey, le da la razón: "nos pareció que pagábamos un poco más, pero no teníamos que explicarles cómo funciona este negocio y nos ofrecieron adaptar el sistema en el tiempo si era necesario". Tossounian, además, cuenta que "el manejo de talles en zapatería es distinto a la ropa y hay que tener en cuenta las curvas de consumo, los distintos sistemas de medición y, fundamentalmente, la forma en la que nuestro rubro está acostumbrado a consumir la información". También Jorge Trotta, de GEVECO - Dunlop Neumáticos, admite la dificultad de explicar "el manejo de la mercadería comprada en el exterior y la programación de entregas que realizamos, sumado a los requerimientos de aduana respecto del manejo impositivo".
"Las soluciones verticales cuentan con mejor aceptación, no sólo porque el esfuerzo de brindar una solución completa es menor sino también porque los clientes perciben valor en la experiencia previa que incrementa la satisfacción de los usuarios, incluso en etapas tempranas de la implementación", afirma Néstor Henríquez, del área de venta de consultoría de Softtek, especializada en SAP. No obstante, agrega que "las genéricas continuarán existiendo en la medida que logren adaptarse a los requerimientos cada vez más exigentes de las empresas o bien enfocarse en nichos de mercado con menos particularidades".
¿A los hechos me remito? Fernando Garcia, director de la unidad de negocios SAP en la consultora TGV, afirma que "si nos basamos en nuestra experiencia, participamos de más de 50 proyectos en la plataforma SAP y en casi su totalidad se trataron de soluciones genéricas". Pero deja la puerta abierta: "Sin embargo, hemos notado un creciente interés por parte de los clientes en las soluciones específicas".
María Gemma, empresa agrícola de la localidad de Trenque Lauquen, adquirió Ceres Agro, de Finnegans. Durante el proceso de búsqueda, una de las premisas fue que el proveedor estuviera enfocado en el área agropecuaria. Mariano Oliveira, responsable de tecnología y gestión de María Gemma, cuenta que eso les garantizaba "un sistema integrado que comprenda cómo tomar los datos en el origen y que los elabore para que podamos analizarlos en el momento deseado, sin necesidad de otros procesos".
Zarpado en vertical
Fernando Dinardo, gerente de marketing de Gaci, cuenta que en ocasiones el cliente se excede en la verticalidad solicitada. "Nos pasó con una productora de fiambres, que además de apuntar a funcionalidades específicas del segmento alimenticio de consumo masivo, como manejo de ventas a hipermercados, pedía seguimiento genético de los chanchos". Para Dinardo, "hay características que por su especialización no se justifica incluirlas dentro del ERP". El problema no hay que buscarlo sólo del lado del cliente. "Muchas veces, los proveedores agregan funcionalidades que corresponden a otras aplicaciones para vender más módulos de los realmente necesarios para el cliente". Gaci ERP está bien posicionado en cuatro segmentos verticales: química y farmacéutica, curtiembres, consumo masivo de alimentos y bebidas y textil y confección.
"Los clientes buscan soluciones verticales, en dos situaciones: cuando su empresa realmente requiere este tipo de soluciones, por el tipo de actividad que realizan o como una forma de asegurar satisfacción en el uso del producto", dispara Di Chena. "El criterio es que si un colega que tiene una actividad muy similar a la que desarrollan, tiene un grado de satisfacción importante con un producto y el servicio posventa, es posible que el producto también sea útil en la propia empresa", analiza el ejecutivo, pero advierte: "es muy importante aconsejar, que más allá de la referencia del colega, se valide que la funcionalidad es aplicable para la propia compañía y para el grado de madurez que la organización pretende lograr con el sistema". Sabino Parisi, presidente del supermercado mayorista Seal Distribuciones, define en una oración el por qué de una solución vertical específica para su industria: "mejoramos todo el proceso, no sufrimos pérdidas de tiempo", indica. ¿Su selección? La propuesta de MasterSoft.
¿Cómo dice, querido lector? ¿Que le fascinan los casos? ¡Pero ya le dimos más de diez! Muy bien, aquí tiene un par más... Juan Carlos De Vincenzo, de Banco Credicoop, cuenta que "necesitábamos una solución que nos permitiera efectuar el estricto control presupuestario de los gastos y costos del modo y con las exigencias específicas de una entidad bancaria, optimizando consecuentemente los circuitos de logística, compras y pagos a proveedores". La elección fue Calipso Corporate, la misma por la que se inclinó la gente de Sia Sistemas. "Buscábamos que nuestra herramienta hubiese sido concebida y probada para empresas de servicios que administran proyectos en sucursales distribuidas en varios países", agrega Adrián Simonovich, CEO de la compañía informática.
A modo de saludito de despedida
¿Son las soluciones verticales una tendencia? Sí. La verdad es que de un par de años a esta parte han proliferado, se han perfeccionado y han constituido una propuesta de valor para muchas empresas.
¿Son las soluciones verticales la única alternativa? No. Como bien dicen muchos entrevistados por ahí, hay empresas que necesitan ordenar actividades muy de fondo, que tranquilamente se resuelven con alguna de las propuestas genéricas.
¿Es cualquier porquería orientada a un industria específica una solución vertical? No. Queremos creer que la mejor definición para "solución ERP vertical" es un ERP con funcionalidad de base completa que, además, adosa las funcionalidades concretas de la industria que verticaliza.
¿Está usted que compró una solución genérica hace cuatro días por siete millones de dólares a punto de perder su puesto? No necesariamente. Tal vez, esa solución genérica era lo que su empresa necesitaba, porque, como dijimos apenas arriba, las verticales no son la solución universal a todos los problemas. Además, puede ir incorporando la funcionalidad vertical a medida que su empresa lo requiera. Ahora, si además se mandó un moco gigante en su puesto, ahí sí que no nos hacemos cargo de su despido.
¿Está madura la oferta de verticales en el país? Sí. Lo que no quiere decir que cualquier oferta esté madura. Siempre conviene apelar a los clientes referidos (*por favor, sospeche si todos los clientes referidos tienen el mismo apellido que el proveedor *).
¿Todos los proveedores tienen soluciones verticales para todas las industrias? No, no y no. Si la idea es volcarse hacia una vertical, hay que prestar mucha atención para ver qué proveedores atienden empresas similares a la suya.
Hemos dicho, compartase, coméntese... y si archivese (a mano eso si)
En fin.. la seguimos en los ecos de INFOmail.. ahora el mercado tiene que hablar..