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Mariano Celano Meyer es fundador y director de Zeta Software, una empresa uruguaya 100% online.

DMA: ¿Cómo fueron los inicios de Zeta Software?

M.C.M.: Comenzamos con las primeras versiones de GeneXus Windows, Software de Gestión, Contabilidad… Hasta que en un evento del 2005 de GeneXus comentaron que el futuro era web. Esto me quedó palpitando en la cabeza y decidí ir por ello. Hoy no me arrepiento.

En Zeta Software tenemos nuestro producto que se llama Libra y que tiene dos particularidades: una es que desde el primer momento fue para web y la otra es que de otorgar licencia pasamos a un modelo de suscripción. La razón fue debido a que apuntamos a PyMEs y de esta manera Zeta Software se vuelve la mejor opción para invertir. Finalmente terminamos ofreciendo un producto que se usa por suscripción (SaaS). A modo de resumen, Libra va desde las finanzas personales hasta la facturación profesional.

DMA: ¿Cuál es la dimensión de Zeta software?

M.C.M.: La empresa se compone por 14 personas, tenemos aproximadamente 4000 empresas que usan nuestro software y 8000 usuarios. Nuestro producto se llama Libra y tiene dos particularidades: una es que desde el primer momento fue para web y, la otra, es que otorga una suscripción. Ofrecemos un producto SaaS, desde las finanzas personales hasta la facturación profesional.

DMA: ¿Cómo se dio el cambio de vender licencias a vender suscripciones?

M.C.M.: En el 2016 la suscripción de software online cubría los gastos de la empresa y las licencias las ganancias. Sin embargo noté eran dos negocios distintos, no se complementaban entre sí, es por esto que tomé la decisión de enfocarnos al servicio y dejar de vender licencias. Fue un cambio grande, era un movimiento arriesgado pero tenía más beneficios. La suscripción nos obliga a pensar en la presentación del producto, se cierna en el cliente y en la relación con el mismo y le permite a las PyMEs contactarnos. De pensar en la cantidad de locales (por licencia) pasamos a contar comprobantes (suscriptores) y los usuarios se siguen manteniendo.

DMA: ¿Cómo es el modelo de negocios? Además de la suscripción ¿El cliente debe abonar un Set Up?

M.C.M.: Al principio era muy parecido al modelo tradicional de licencia: se cobraba la capacitación aparte y teníamos una suscripción en forma de cuota pero se volvía engorroso y se ensuciaba la percepción de accesibilidad al producto. Ahora no cobramos capacitación, el soporte está incluído, hay teléfono vía libre, se elige la plantilla, etc. Si bien el método de ventas no cambió, ahora es mucho más personalizado, hay un constante ida y vuelta con el cliente, queremos que cada uno tenga lo que realmente necesita.

DMA: ¿Por qué eligieron GeNexus como plataforma?

M.C.M.: Al principio GeneXus me pareció notable, vi un gran código seguro y una gran velocidad. Para ese momento era una premisa muy poderosa que no se veía en otro lado. Mi proyecto no hubiese sido posible sin GeneXus.

DMA: ¿Cuál es la diferencia respecto de los competidores que ofrecen también un producto que dice ser full web?

M.C.M.: Hay muchos competidores en Uruguay pero no tienen un software full web que tenga un software completo de gestión, de contabilidad, de finanzas personal y de facturación como Libra.

DMA: ¿Cómo le explicas a un cliente que full web no es lo mismo que un software que parecer ser web pero no lo es?

M.C.M.: Es una discusión difícil, sin embargo el 80% de las ventas son recomendaciones, ya saben qué ofrecemos y qué significa. Igual siempre explicamos en qué consiste, cuál es el costo, etc.

DMA: ¿Zeta Software tiene un proyecto de internacionalización?

M.C.M.: Sí, hace un tiempo hicimos un proyecto en Ecuador donde vendimos licencias que nos sirvió para aprender qué hacer y qué no, donde nos dimos cuenta que ofrecer la suscripción es mucho mejor para internacionalizarnos. La clave es el tiempo, las ganas están y de a poco vamos a ir viendo de hacerlo.

DMA: ¿Cuáles son las 4 tendencias del ERP para los próximos años?

M.C.M.: Business Intelligence es una tendencia que se viene y estamos haciendo todo lo posible para que esté en Libra, va a ayudar muchísimo a simplificar y hacer consultas dinámicas y atractivas. Otra tendencia que es muy interesante y muy importante, que de a poco va tomando protagonismo, es el User Experience (experiencia de usuario).

DMA: ¿Tienes una pasión por emprender?

M.C.M.: No soy un emprendedor serial, tengo pasión por hacer crecer mi emprendimiento: Zeta Software. Me gusta mucho programar más que emprender, sí soy emprendedor porque tarde o temprano todos terminamos siendo empresarios pero no es lo que me define.

Editado por la División Consultoría de EvaluandoSoftware.com

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