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En la coyuntura actual Partners en mala situación financiera son propensos a ofertar servicios agresivamente. En este artículo se analiza el problema que puede encontrar al intentar contratar un Partner cualificado y en consecuencia llevar a cabo una implantación próspera para la empresa.

El objetivo es plantear una reflexión al problema de dejarse seducir por estas propuestas, que no son otra cosa que una interpretación irreal del coste de los servicios, y que de modo tan perjudicial afecta cuanto menos la imagen del producto implantado.

Las propuestas económicas y la situación económico-financiera de los Partners…

A veces, en la selección del ERP y del Partner se reciben propuestas comerciales con un precio de servicios excesivamente bajo. El consejo es que desconfíes inicialmente, dado que aunque este precio atractivo puede deberse a que la empresa tenga una estructura de costes óptima, muy a menudo responde a un comportamiento estratégico en tanto dicho Partner se encuentra en una mala situación financiera; solo intenta sobrevivir mediante una estrategia agresiva y arriesgada de captación. Las bajas temerarias son un problema muy importante si adicionalmente se considera que en el sector TI es fácil subcontratar cualquier actividad.

Si no te percatas que estás colaborando con Partners en mala situación económica aún cuando sus comerciales y “consultores” preventa son amantes del riesgo y ofertan de forma mucho más competitiva que otros, si definitivamente decides colaborar con ellos, la probabilidad de que el proyecto fracase o quede inacabado es muy alta, no tendrás posibilidad de recuperar lo invertido y difícilmente dicho Partner aporte valor en tu empresa con los mismos medios y tecnología que el resto de competidores.

¿Qué es por tanto una baja temeraria y como se afronta?

Es el fenómeno por el que determinados Partners ofertan por debajo de precios de mercado. La principal preocupación del cliente en este aspecto consistirá en que cuando afloren, se detecte y se evite su patrocinio. Los Partners en mala situación financiera deciden arriesgarse al tener poco o nada que perder, pujan de forma muy agresiva a expensas de una ampliación de proyecto, como consecuencia de alcances iniciales poco claros, imprecisos o ambiguos.

Desde el punto de vista del cliente existen dos efectos añadidos: por un lado, las ofertas agresivas pueden parecer interesantes en tanto reducen el coste de la implantación, pero por otro lado pueden esconder riesgo de quiebra del Partner y la ruina del proyecto. Desgraciadamente en clientes con poca experiencia en este tipo de proyectos, el segundo efecto domina sobre el primero y en muchos casos no se consigue adjudicar el proyecto al Partner adecuado.

¿Cómo se puede atenuar este riesgo?

  • Las empresas deben estar debidamente saneadas; analiza balances y cuentas de resultados realizados por entidades independientes.
  • Presentación de una garantía que no tiene por qué ser estrictamente económica; debe acreditarse la condición de Partner, el número de trabajadores certificados por área de negocio, contrastar sus casos de éxito.
  • Aplicar un criterio para detectar este tipo de ofertas; al igual que ocurre en la administración pública se puede presumir que un Partner presenta una baja temeraria en función de la distancia de ésta respecto a una media de las ofertas de los demás Partners.

Las garantías y la solvencia de los Partners

Antes de contratar a nadie debería ser requisito indispensable “dar un cuarto al pregonero” y comprobar la relación del Partner con el fabricante, manteniendo si procede una reunión a tres para evaluar el estado de sus alianzas estratégicas. Cada fabricante puede clasificar en múltiples categorías a sus Partners en base a la tipología o amplitud del proyecto, experiencia en el negocio… pero lo ideal (como se ha apuntado antes) es que el cliente realice adicionalmente otra sobre su solvencia económica. Por último, una garantía económica puede consistir en asociar % de facturación en base la aprobación de entregables o hitos definidos en el proyecto, dejando parte importante de la facturación al hito final (cierre de proyecto) que rondaría el 20% del coste total del proyecto.

¿Cómo evaluar propuestas comerciales temerarias?

Es recomendable tener un criterio propio para estimar ofertas desproporcionadas o temerarias. Puedes aplicar un razonamiento aprendido en una implantación cuyo grupo de empresas trabajaba habitualmente con la administración pública y con un gran número de contratistas. Identifica propuestas desproporcionadas considerando estas pautas:

  • Cuando concurran dos Partners y exista una propuesta inferior en más de 20 unidades porcentuales a la otra.
  • Cuando concurran tres o más de tres Partners, las que sean inferiores en más de 10 unidades porcentuales a la media aritmética de las ofertas presentadas.
  • Para la valoración definitiva de propuestas desproporcionadas, estudia la relación entre la solvencia de la empresa y la oferta que ha presentado.

Recuerda que la evaluación de estas propuestas se hace en base a producto, no compares propuestas económicas que hacen referencia a diferentes ERPs; analiza conjuntamente las propuestas comerciales de los diferentes Partners de modo separado.

Por División Consultoría de EvaluandoSoftware

 

 

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