¿Qué Software es apto para su empresa?

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Fundada en 1984, Epicor Software Corporation es una multinacional que cuenta con más de 20.000 clientes a nivel global, y tiene presencia en más de 150 países. La compañía se especializa en soluciones integrales de software para la planificación de recursos empresariales ERP (Enterprise Resource Planning) y ha logrado un marcado posicionamiento en el mercado internacional a través de grandes empresas globales. Hoy apuestan a conquistar al mercado medio local de América Latina y renuevan su apuesta bajo el lema “el ERP en todas partes”.

Evaluando ERP habló con Iván Rebolledo, director Comercial para Sudamérica y el Caribe, en una entrevista exclusiva que el ejecutivo nos brindó en su paso por Buenos Aires.

Epicor está posicionado como Visionario dentro del “Cuadrante Mágico” de Gartner en materia de soluciones para empresas del mercado medio. Sin embargo, ¿Considera que tiene validez un estudio que pone foco en vendors que tengan presencia en al menos dos mercados globales en los que no está incluida América Latina?

Se trata de procesos estipulados por ellos. Gartner define lo que va a medir, cómo lo va a hacer, y luego califican a las empresas según su opinión. Uno se limita a responder las cuestiones sobre producto, etc. que solicitan. Hasta ahora Epicor no participaba del cuadrante mágico, y muchos nos han cuestionado por qué no estábamos, entonces el año pasado decidimos invertir y participar en este cuadrante para ver que resultado nos daba. Y nos fue muy bien. A mucha gente le parece una opinión válida, y en ese sentido lo utilizamos como un instrumento más.

Hay también un estudio de Aberdeen Group sobre Costo Total de Propiedad que me parece muy interesante. Ellos hacen un análisis a 7 años del Costo Total de Propiedad de la compañía, y creo que es muy válido, ya que se trata de una medición que coincide hasta ahora con lo que me dicen mis clientes corporativos que tienen herramientas más grandes, y lo comparan con el costo total de propiedad. Es muy consistente en todos los casos en los que la proporción es de 3 a 1.

Una de las críticas a Epicor del estudio de Gartner es que al migrar de Vantage a Epicor 9, todavía faltan algunas funcionalidades, y por otro lado también se los critica por la dependencia de productos de terceros, como tienen con Progress Open Edge

Bueno, nuevamente, se trata de una opinión, y creo que finalmente tampoco pueden decir que todo es perfecto, porque entonces no sería creíble. Acepto que algunos puntos deben ser cuestionados, pero una dependencia tecnológica de Progress Open Edge es una dependencia tecnológica como la que se puede tener de otro proveedor como Microsoft, así como quien corre en Oracle tiene una dependencia tecnológica de Oracle. Me parece válido y es cierto que nosotros tenemos esta dependencia pero, de hecho, no sólo tenemos una dependencia tecnológica, también es una decisión estratégica concentrarnos en plataformas Microsoft y utilizar Progress Open Edge como la vía tecnológica para hacer lo que hacemos sobre plataforma SOA (Arquitectura Orientada a Servicios). Creo que es una cuestión personal, hay empresas que no lo ven como una problemática y el que quiere encontrar un problema, pues ahí está uno que podría ser.

En este sentido entra el tema del Licenciamiento. Cuando pones a competir a Epicor con los competidores de clase mundial -no con los locales- resulta que tenemos un costo de propiedad más bajo, no tenemos un problema de margen ni tenemos un problema en nuestra estructura de costos, porque generalmente nuestros precios y nuestra rentabilidad siguen siendo en relación, apropiadas.

En el mercado yo no he encontrado clientes, proveedores o partners que nos hagan una objeción importante sobre este tema, y nunca hemos dejado de vender por esto.

¿Observa algún problema en mercado actual de software?

Si. Uno de los problemas que veo en el mercado de los ERP (Enterprise Resource Planning) es que las empresas de software grandes que quieren entrar al mercado mediano, lo que hacen es intentar ingresar con una solución lo mínima indispensable, de manera que el presupuesto de implementación no se expanda, pero creo que definitivamente el valor que le ofrecen al cliente está igual limitado, y que la recuperación de la inversión para el fabricante de software viene recién en el 2do, 3ro o 4to año, entonces a veces los costos no son tan reales cuando dicen “está solución cuesta esto, comparada con Epicor que cuesta…”, porque si miras en el tiempo lo que te va costar, entonces verás que no es lo mismo.

Hablaba de una competencia global a la que ustedes están acostumbrados. Compiten con SAP, Oracle, etc. Pero ahora, en América Latina, van a tener otros jugadores regionales, como Totvs, Calipso, Softland, o Seven en Colombia, ¿Cómo van a enfrentar a esa competencia qué es diferente a la que vienen teniendo?

En realidad nosotros tenemos muchos años en el mercado de Latinoamérica y conocemos de estos jugadores locales o regionales. Pero sinceramente los negocios que nosotros ganamos son en aquellas empresas que están buscando soluciones de clase mundial. Sabemos que cuando una empresa local está buscando soluciones locales, si no dan el salto y dicen “quiero evaluar un software de clase mundial”, van a comprar un software local, porque les va a costar una tercera parte que lo que les puede costar Epicor, que, si bien es más barato respecto a su competencia, sigue siendo de clase mundial.

Yo creo que nosotros lo que tenemos que hacer es concentrarnos en el mercado medio, y medio grande, y no ir a la Pyme, dónde sí está Softland, Calipso, Seven… etc.

Además, el target de ustedes es muy definido: empresas que facturan desde 5.000 millones de dólares en adelante…

Es cierto, aunque a veces el tamaño de la empresa no refleja su filosofía de trabajo o sus expectativas de crecimiento. Tampoco su visión de software. Una de las cosas que me he encontrado en está primer entrada a la Argentina (me refiero a que estamos empezando a expandirnos en el mercado local), es que hay una visión medio arcaica de lo que es un ERP (Enterprise Resource Planning) a diferencia de otros mercados, no sé si más maduros o simplemente diferentes. Me he encontrado aquí que cuando la gente habla de ERP, está hablando sólo de sistemas financieros contables con módulo de inventarios, que haga facturación. Esa es mi primera impresión.

Otra cosa que llamó mi atención es que cuando hablan de ERP, aclaran que, también quieren una solución CRM (Costumer Relationship Management); o BI (Business Intelligent), y en nuestro caso, eso está incluido dentro del ERP (Enterprise Resource Planning). El CRM es un modulo del ERP y no un sistema separado como en los ERP tradicionales.

Cuando nos comparan con los vendors locales sucede que tienen productos que hacen inventarios, que hacen una manufactura básica, que tienen módulos financieros contables y que pueden ser muy buenos y suficientes para cierto nivel de empresa y con cierta visión, pero cuando nos comparan con aquellos vendors de clase global, que son más grandes y que están tratando de bajar al mercado mediano, nuevamente ocurre lo mismo. Por el precio que pagan por Epicor, obtienen absolutamente todo un servicio completo.

Algo interesante para compartir es la respuesta que hemos tenido en Colombia y ahora en Perú, respecto a que hay un hueco en las empresas medianas. No todas las organizaciones tienen la misma apertura o filosofía, pero desde el momento que ven que hay un producto que no está pensado como un producto financiero contable tradicional, sino como una herramienta de operaciones que tiene un reflejo contable pero que está ubicada en las transacciones de negocios asociadas a las operaciones, entonces ven la diferencia.

Cuando las empresas ven esta propuesta distinta, y nos pasó ya en las 2 o 3 de las que hemos visitados estas semanas cuando hicimos las demostraciones, nos dicen “no pensamos que dentro del esquema del ERP se podía hacer eso”.

Ustedes ya estaban presentes en América Latina con partners, ¿Por qué no tuvieron esa penetración los partners como podrían llegar a tener hoy ustedes con este lanzamiento?

La razón es que durante muchos años el negocio de Epicor eran las empresas corporativas. Íbamos a Europa, a Estados Unidos, a Asia, y vendíamos proyectos corporativos a las empresas más grandes del mundo (con corporativo me refiero a que les vendíamos nuestro ERP más grande).

Pero aquí en Argentina prácticamente todas las compañías son filiales de multinacionales que tienen operaciones aquí, en Chile, y que les vendemos el software a nivel regional. Por eso, de alguna manera en América Latina nos concentramos en los mercados emergentes, a hacer un delivery o una entrega de esta solución global para nuestros clientes corporativos, y no nos dedicamos tanto a explotar el mercado local.

En los últimos 3 o 4 años nos dimos cuenta de que tenemos un producto muy competitivo para el mercado local, y hemos reajustado nuestra estrategia comercial, para atacar a empresas argentinas, colombianas, mexicanas.

Epicor es una compañía que viene creciendo mucho y tiene una atractiva facturación y amplias soluciones. ¿No cree que pueda ser un bocado tentador para que otras empresas más grandes la compren?

Normalmente las empresas son adquiridas por las siguientes razones:

  • porque están baratas,
  • porque quieren aprovechar la base instalada para ganar mercado y comprar el negocio de mantenimiento,
  • o bien porque son muy buenas y alguien las quiere hacer crecer su negocio con una herramienta consolidada.

Definitivamente, por el tipo de herramienta que tenemos nosotros, si alguien quisiera comprar Epicor, no va a ser para desechar el único producto Web 2.0, o el único producto 100% SOA (Arquitectura Orientada a Servicios) del mercado para tirarlo a la basura… Entonces, ¿Quién es potencial comprador de una empresa ERP?, lógicamente ERPs más grandes, pero nuestros competidores más grandes, como SAP, no tiene competitividad a nivel de plataforma, pues no le interesa. Microsoft no puede con lo que tiene, y lleva 10 años tratando de armar un modelo de negocio, Infor compra compañías que están más abajo y compra el negocio de mantenimiento.

Entonces, ¿Quién va a comprar Epicor? Posiblemente un inversionista que no tiene que ver con ERP, que a lo mejor no le gusta el management y quiere hacer que el management se más grande. Entonces en este sentido estamos tranquilos.

En 1992 se lanzaron al mercado con el nombre de Epicor. En ese entonces el valor de la acción fue USD 9,33. En el presente la acción está a USD 9,22. Si bien es un logro no caer en una industria tan dinámica, se podría decir que en 20 años no fueron capaces de mostrar valor al accionista.

Esta es una muy buena pregunta. Habría que ver cual es el número de share que tenía Epicor en ese momento. Seguramente tiene más ahora, pues hubo crecimiento y la capitalización del mercado es mucho más grande actualmente. El 70% de los inversionistas de Epicor son institucionales y han sido muy estables. Nos preguntan a veces por empresas que quisieron comprar a Epicor y sin embargo los inversionistas que tienen el control sobre la venta de Epicor no han decidido vender.

Según los datos arrojados por el Annual Report de 2009, el 50% a 60% de los ingresos por licencia de Epicor depende de clientes actuales. En períodos de recesión, en los que no hay inversiones y por lo tanto los nuevos clientes son menos, ¿Cuál es el plan de contingencia para afrontar esta situación? ¿Podría ser un riesgo para ustedes no poder acompañar esa tasa?

Nosotros adicionamos una cantidad de clientes nuevos trimestralmente bastante por encima de varios de nuestros competidores más cercanos. Si ves, por ejemplo, el crecimiento de la base instalada, y el porcentaje de renovación de contratos de mantenimiento, estamos 10 puntos por encima que el resto.

Pero si son de mantenimiento, no se trata de clientes nuevos…

De acuerdo, pero no tenemos una reducción en los índices de mantenimiento y tenemos un crecimiento de la base instalada al cliente. Yo no he percibido ni escuchado que eso se vea como una debilidad financiera. Puede ser que alguien sí lo considere así, pero no es algo que nos hayan expresado como preocupación en el mercado.


En esta foto: Marcelo Rodríguez Larrinaga (Director de PAC Software), Gustavo Cardoso (Director de PAC Software) e Iván Rebolledo (Director Comercial Epicor para Sudamérica y el Caribe)

Por la División consultoría www.evaluandoerp.com

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